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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙2（第3页）

其次要循循善诱。在推销出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。你可以从对方的需要出发，从对方的角度提出引诱对方承认你的观点。下面是一个购买卡车的推销。

卖方：你们需要的卡车，我们有。买方：吨位多？

卖方：四吨。

买方：我们需要两吨的。

卖方：四吨有什么不好呢?万一货太多，不是挺合适吗?买方：我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时，再通知你……”

于此，双方只能说“再会”了。

但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。卖方：你们运的货每次平均重量是多少?

买方：很难说，大致两吨吧。卖方：有时多，有时少，是吗?买方：是的。

卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗?

买方：对，不过……

卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身承受的压力是不是比正常情况大一些?买方：是的。

卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧7．买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。

卖方：有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗?

买方：对，那是事实。

卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地?买方：你的意思是?

卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车?买方：当然需要看它能使用多长时间了。

卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些?

买方：当然是马力大，载重量大的了……卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。他用了循循善诱的战略，用一些基本的常识，比如车在冬季坡路上行驶，受压力大，车长期满负荷，会使寿命减短，来促使对方顺着自己的思路走过来，让他越发感觉你所说的如此合理，于是拍板成交。

第三就是要巧妙地“悬崖勒马”。谈判桌上，有时会思想急驰，以至于离开了主题，我们知道，这是必须尽早“悬崖勒马”的。怎样做得巧妙些呢?有下面几种方法。带回法：你只要说一句“言归正传……”就可以轻松地带回主题，使双方谈论的不至于离题太远；还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句，就很自然地将话题又转到了“那件事”上；重复法：再讨论一下关键点吧!一个“再”字，说咀这个关键点仍需讨论，告诉对方自己紧扣着主题。如果自己的谈话偏离，就要用上面的三种方法巧妙地引回正题。

但是，实际推销中，偏离主题也是一种策略，是为了在一些小的议题上让步，而让对方做出更大的让步。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我们最终要达到的目标。

第四是竭力刺激成交。当你觉得一笔生意于你有益，便要及早成交，于是可摆出各种理由说服对方。此时，你便要想出一些巧妙的计策，付诸巧妙的语言，竭力说服。运用刺激成交法，关键要懂得顾客的心理。

第五熟悉、了解对手。推销中，你的对手的能力，事关重大。在推销中，要随机应变，时而坚定时而柔和，予对方安心感，而不使他感到不安。

以上五条“诀窍”，既是一些行之有效的方法，又是一些需要引起注意的问题。“窍门”是可以摸索的，也是可以丰富的。当你在一次推销中获得了成功，那么你所应用的手段也便可以称为诀窍了。

销售圣经

推销员在销售中要游刃有余，学会应对各种客户和突发事件。就像一个数学公式一样，针对不同的客户套上相应的应对方式。

第九节、常用的推销口才技法

作为一名推销员，你一定渴望自己有口若悬河的口才，机敏思辨的大脑，步步为营的谈判技巧，进退自如、张驰有道的方法，以成功的推销来显示自己非凡的才能。如何才能做到一语值千金的口才技巧呢，下面来介绍几种方法：

一、随机应变。推销之中，头脑必须随着对方的每一句话、每一个动作而灵活地转动。当对方提出一个问题时，你必须迅速分析出它的核心所在，要害在什么地方，然后做出相应的回答。虽说应对反对论要随时应变，但任何事情都是具有一定的规律性的，掌握了这些规律，会使你的应变能力更进一层。

二、含糊其词。推销之中，有时需要掷地有声，一锤定音，但有时需要记住“难得糊涂”，回答时可以“含糊其词”。对于那些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好也含糊其词，顾左右而言他。有些擅长应答的推销高手，其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。例如：“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点。”——利用对方再次叙述的时间来争取自己的思考时间。“很抱歉，对您所提及的问题，我并无第一手资料可做答复，但我所了解的粗略印象是……”——巧妙地避开了难以回答的实质性问题，而去谈论别的内容。当对方问：“贵公司的财力情况如何?”你可以答：“跟您做这笔生意绰绰有余”。你把财力状况告诉他了吗?没有，然而却能让他很满意，认为你的财力很好。事实上，可能你没有那么多钱，或不具备与他做这笔生意的财力，而且你同时要做几笔生意。

含糊其词要用得恰到好处，该含糊的地方，含糊一下，能使你游刃有余，而该详尽之处，万万含糊不得，就是上面的各个含糊之词，也要见机而行之，否则会让人误解你没有诚意，弄巧成拙。得糊涂时且糊涂，但是，你可不能真的“糊涂”，嘴上糊涂，心里可要比谁都清楚，脑子更要飞快转动，我们暂且就把它叫作适度糊涂吧。

三、化怨为喜。人的要求是无止境的，人们对商品、服务的要求也同样是无限的。实际上，商品、服务基于有限的售价，所提供的也是有限的。一方面是有限，一方面是无限，二者之间产生的落差，便是客户的不满和抱怨。对待这些“怨”，首先要有个正确的态度，不要认为客户的抱怨是在挑毛病，要有积极的看法，把它当成改进、开发新商品计划的情报，当成服务的指针和提示，当成客户想重建信赖感的欲求。同时需要提醒你的是，提出抱怨的客户，一般都是一些老客户，所以，重振你的声誉是一个关键。

处理抱怨，切勿犯下列几种重大错误：

当客户说：“我们上次购进你们的产品，其中有一件严重损坏，这次，我们有所顾虑，希望不会再发生这样的情况。”这时你如果这样回答：