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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙2（第2页）

一天。刘旭碰到一位想买货车的客户，他走上前去介绍了自己的身份后，正打算向客户介绍自己推销的4吨位的货车，结果还没等他说话，那客户先问道：“你卖的货车的吨位多少?”

“4吨位。”

“我们要2吨位的就够了，4吨位的浪费。”

“万一你们的货物太多，2吨位那就不够了，还是4吨位的很实用!”“我们也得算经济账啊!这样吧，以后我们需要时再谈吧。”

面对对4吨位货车不感兴趣、马上就要停止交谈的客户，刘旭没有放弃，而是转移了话题，他向客户问道：“你们每次运的货物平均重量一般是多少?”

“很难说，大约2吨吧。”

“是不是有时多，有时少呢?”“是这样。”

“究竟需要什么型号的车，一方面看货物重量是多少，另一方面要看车辆行驶的路面状况。好像你们运输货物的那个地区是山路吧，据我所知，你们那儿的路况并不好。如果是这样的话，对汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢?”

“是的。”

“对了，你们主要是冬季营运吧?”“对。”

“如果主要是在冬季运营，那么对汽车的承受力的要求更高。加上货物有时会超重，而且还是在山区行驶，那汽车的负荷已经够大的了，如果你们在选择汽车型号时。连一点余地都不留的话，恐怕……”

“那你的意思是……”

“您难道不想延长车辆运营的寿命吗?您想想看，如果一个人超负荷地劳作，人是不是老得很快呢?车也是这样。您拿一辆满负荷甚至超负荷运载的车和另一辆从不超载的车比较，您觉得哪一辆寿命更长?”

“你说得有道理，我想还是多使用几年的好，我第一辆车就因为超负荷运载使用还不到一年就像旧车一样了，我决定了，选用你们4吨位的车。”

推销员在向客户推销时，要把自己的产品对客户的优势体现出来，让客户知道你推销的产品与他想买的产品相比是物有所值的。

展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也不会获胜。这时，你要尽量使用诉诸于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你拿出。

商品的价格，犹如一块战略要地，双方对于此都是既敏感又势在必得。推销中，如果对商品满意，紧接着便是价格之争。这一战的首阵便是报价。对于卖者来说，开盘价应当是最高可行价，对买者便自然相反了。开盘价一经确定，一般就不能提出更高的价了。

这里的“最高可行价”不是一个绝对的概念，而是相对的，必须随着市场的行情变化而变化。如果对方向你施加压力，你便更要坚持自己的意见，以保护自己的利益，如果你的对手很多，竞争比较激烈，就必须把价压到至少能受到邀请而继续推销的程度。如果你和对方已经建立了友好诚挚的贸易往来，就要做出较为稳妥的报价。如果你的产品是初出茅庐，人们还不十分熟悉它，而且声誉不高，就可以酌情压低价，而对于市场的畅销产品，则可适当提价，这便是所谓“皇帝的女儿不愁嫁”。

当客户要购买商品，必然会尽其所能地还价，这时，你首先要寻根究底，了解其动机，当对方提出减价要求时，你一定要保持冷静。你可以回答：“关于这个问题，我想同我们领导最近来拜访您时再定!”这样就做了保留，有了余地，然后，你可以整理资料，将本公司不可能减价的理由充分说明，绝对不可采取顽固的态度。比如说“减价是绝不可能的”!这是最不明智的办法，如果你委婉地说明，也会坚持你的立场，并且双方不伤和气，事情办成了，交情也维持住了。比如你可以说：“经过我们一再商量，这是我们所能提出的最低价，希望你们能谅解。”先是对对方的要求给予充分的重视：“经过一再商量”，又对自己的立场做了强调说明：“这是我们所提出的最低价”，最后做出了诚恳的表示，柔中带刚：“希望你们能谅解”，看起来好像是道歉，实际上言外之意是“我们出的就是这个价了”。

有些买主很聪明，会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题。问这种问题时，很可能是想要套出对方的话，或者连他自己也搞不清楚是什么意思。比如：

“那样看起来不对，不是吗?”

“价格太高了，你们不觉得吗?”

“你们能够做得比这个更好，不是吗?”

这些问题，在你没了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，不要做正面回答，你只需要回答一些非常概括性、原则性的问题。

销售圣经

推销员在向客户推销时，要把自己的产品对客户的优势体现出来，让客户知道你推销的产品与他想买的产品相比是物有所值的。在围绕着商品的价格问题上，你和对手之间必然会各自拿出手中的绝活儿，因为此时一语胜千金。

第八节、善于应对的诀窍

推销员在销售中要学会应对各种客户和突发事件，做到游刃有余。在应对客户时要像演员的潜台词一样，让客户怎么听怎么舒服，客户会被推销员巧妙的语言所吸引，自然进入谈话的角色，客户的思维就会被你掌控，签单就很自然。就像一个数学公式一样，针对不同的客户套上相应的应对方式。一定会让客户爽快掏钱。

这里来讲一些有关于应对的诀窍：

首先要尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈’’的心情。因此，推销中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定。倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。

承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句“但是”便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

世界上第一位女大使柯伦泰，在她被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表时，一次她和挪威商人推销购买挪威鲱鱼问题。挪威商人要价高，她出价低。挪威商人深知贸易推销的诀窍，卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。柯伦泰也深深懂得这一“生意经”。于是先承认对方，而后顺水推舟，她说出了两句十分关键的话：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用我自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话，在价格问题上起了决定性的作用，使挪威商人面面相觑，然后，一致同意鲱鱼价格降到最低标准。柯伦泰表面上“顺”从他们的意愿，其实是“推”出政府来加以拒绝。很显然的，如果对方一定要坚持这个不合理的要价，那么由她个人工资付差额，如果对方认为是合理的，那么她要分期支付一辈子，这实际上是不可能实现的。

面带微笑，也就是推销中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意与对方平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突；发言要简洁明了，倾听要聚精会神．切忌夸夸其谈，拖延时间；口气要轻松愉快，最好具有幽默感。