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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第3页）

其次，销售人员问得越多，成功的可能性越大。《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆对提问与销售的关系深入研究后发现：在与客户进行沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。

再次，销售人员的问题必须切中实质，不要无的放矢。在与客户沟通的过程中，销售人员的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，最忌讳谈话漫无目的地脱离最根本的销售目标。

因此，销售人员在约见客户之前，应根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标做出具体的提问方式。这样既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

最后，尽可能地进行开放性的提问。我们所说的开放性的提问，是与封闭性的提问相对的，比如“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”、“为什么您会面临如此严重的问题?”、“有什么我可以帮你的?”等。销售人员在提问时需要注意的两点问题：一是要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通；二是尽可能地避免一些敏感性的问题，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，在确认客户不会产生反感后再进行询问。

总之，在初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题人手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进；态度一定要礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾；选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断；提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。

销售圣经

推销员要记住提问要比讲述好。提问要有分量，简而言之，提问要掌握两个要点：提出探索式的问题和提出引导式的问题。在你提问之前还要注意一件事你问的必须是客户能答得上来的问题。

第四节、打动客户内心的推销语言

商品推销活动是人类社会活动的重要组成部分，它主要依靠语言交流商品信息，靠语言传递情感，最终达到推销目的。推销是推销员与客户之间情感交流的过程。从推销员的角度来看。就是推销员运用各种方式和手段来说服客户购买的过程。如果推销员善于把话说到客户的心里去，让客户听得明白、听得舒服、听得高兴，那么你的推销就已经成功一半了。

某保险推销员向一位医生推销保险．但是该医生对推销有很深的抵触情绪。在听推销员介绍产品的时候，医生一言不发，听完介绍之后，他不断地鸡蛋里挑骨头。医生说：“不行不行，这些数字要仔细核算，或许还有更好的方法．或者应该这样……”

推销员见医生一直在挑来挑去，却不说接受，于是他就向医生问道：“您一般早上几点进手术室?”

“8点。有问题吗?”“明天8点我也去。”“手术不允许参观。”“我不参观，我来做手术。”

“你来做手术?你连手术刀和水果刀都分不清。”

“是呀，我是分不清。您想，如果我这个病人去找您做手术，肯定是百分之百信任您。因为您受过长期、严格的专业教育。您的诊所很有名气，您特别有经验。您在做手术的时候．一定不会听取我的建议。”说到这里，这位推销员接着急转直下地说，“您要知道，在我们这一行，我也是科班出身、经验丰富，我们公司也有很大的名气!我们知道怎么做对客户最好，就好像您知道怎么做对病人最好一样。”

医生听到这里笑了．说：“你说服我了。”

就这样，医生痛快地签了保单。还把保险推销员介绍给医院的其他同事。

推销员要从专业的角度去分析客户为什么拒绝，同时要根据客户的职业来赞扬他的专业技能好．从而引出自己在所从事的行业方面也是专业的．给客户以信任感。

有人说，一个人成功15％是依靠专业知识，而85％则是依靠有效的语言表达，可见合适的语言的重要性。只有掌握了说话的技巧，善于抓住客户的心理，到什么山唱什么歌，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如沐春风的感觉，才能使推销水到渠成。

但是有很多推销员往往总是按照自己的想法，或者是自己喜欢的方式说自己喜欢的话，却不管客户喜欢什么样的内容和表达方式。例如，推销员一见到客户就开始滔滔不绝地介绍自己的产品和服务，总是说自己的产品与众不同，能给客户带来很多的利益，同时比同类产品更受客户的欢迎等。但是很可惜，客户不想听这些，即使你说得再好，也不会起到任何打动人心的作用，反而会让客户感到厌倦。所以，推销员要把自己变成一个善于说话的智者，说客户爱听的话，用最巧妙的语言，把话说到对方心里去，为自己顺利开凿一条成功推销的通道。

推销员刘小姐上门推销化妆品，她敲开了一扇门。

“不好意思。我们目前没有钱，而且我的化妆品还有很多，等我有钱有需要时再买，你看行吗?”女主人看看她，然后客气地拒绝了。

刘小姐感到很遗憾，正准备离去。这时，刘小姐转头问突然发现她家门厅里有一只已经用过的女用高尔夫球袋，推销员立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗?”

女主人的神色缓和了些，笑着说：“是啊！”

“啊，您的球袋真漂亮。”

女主人看上去不再是那么拒人于千里之外了，她说：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

“您是高尔夫球的爱好者呀?”“是啊，为此我用了不少钱。”刘小姐附和道：“对啊，高尔夫球是富人们的娱乐活动。”

“你说得很对。在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”当这位太太眉飞色舞地谈论她的高尔夫球时，刘小姐不失时机地说：“是的，同样的道理，我手中的这种化妆品不是便宜货，价格确实是贵了一点，用它的女士都是高收入者，普通人几乎不会买它。所以，使用这种化妆品就如同打高尔夫球一样，很能显示您的身份!”

这句话正好说中这位太太的心意。为了不丢掉自己的面子，她无法再说出“没钱”的借口了，只好“高高兴兴地”买下了一套化妆品。

推销活动能否成功，不仅要具备最基本的推销要素，还要注重辅助的推销因素：推销艺术。

销艺术主要指推销语言艺术，它是推销人员应具备的一种专门能力。推销语言艺术的基本要求是：一要满足顾客的物质需求和心理需求；二要准确传递商品信息；三要引起顾客的愉悦反应。正是由于推销人员的这种特殊的能力，因而是决定了推销活动实际上是人类的一种审美活动，因为它带给消费者的是心理需求与物质需求以及随之而来的愉悦反应；同时它也是一种实用性很强的、特殊的审美活动，它以顾客获取称心如意的商品为宗旨，以企业获得经济利益和社会利益为最终目的。

推销活动离不开语言，推销语言是传递商品信息的重要媒介。推销语言既要有科学性，又要有艺术性，因为，没有科学性，推销活动就缺乏说服力；而没有艺术性，推销活动就失去了吸引力。