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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第2页）

日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒，为了克服口吃，训练口才，他常常朗读、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正最和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。

美国前总统林肯，为了训练口才，他曾徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，他一边倾听，一边模仿；他学习那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道的样子；他还常常对着树桩、成行的玉米练习口才。

作为一名推销员，在推销过程中就应练就一副好口才，销售人员如果能拥有一副过硬的口才，在销售过程中就能够得心应手。当然，要想练就一副过硬的口才，就必须要像那些成功人士一样，一丝不苟，刻苦训练。不过，练口才光刻苦还不行，还要掌握一定的方法。只有科学的方法才可以使你事半功倍。当然，由于每个人的学识、生活环境、年龄等因素各不相同，练口才的方法也会有所差异，但只要选择最适合自己的方法，加上持之以恒的刻苦训练，就一定能练出令人称赞的口才。

下面来介绍几种有利于销售人员口才训练的方法：

第一，速读法。“速读”也就是快速地朗读。这种训练方法的目的，是在于锻炼人的口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。训练时，拿出一篇演讲词或一篇文辞优美的散文，一遍一遍地朗读，一开始速度较慢，之后一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。在这个过程中，要求速读者不要停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。这种方法的优点是不受时间、地点的约束，无论在何时、何地。只要手头有一篇文章就可以练习

第二，背诵法。这和我们平时背诵课文并不一样，这里说的背诵，主要的目的是在于锻炼我们的Vl才。因此，“这里所讲的背诵”并不仅仅要求你把某篇演讲词、散文背下来就算完成了任务，我们要求的背诵，一是要“背”，二还要求“诵”。目的在于对记忆能力和口头表达能力的培养。

背诵法不同于我们前面讲的速读法。前者的着眼点在“快”上，而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲词或文章一定要准确，不能有遗漏或错误的地方，而且在吐字、发音上也一定要准确无误。这个训练最好能有指导，特别是在朗诵技巧上给些指导。如果没有这个条件，也可以找人帮助，请他听自己背诵，然后指出不足，使我们在改进时有所依据，这对练Vl才也很有好处。

第三，练声法。练声也就是练声音，练嗓子。那些饱满圆润、悦耳动听的声音总能更吸引人的关注。所以锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是我们必做的工作。练声的方法如下：其一，练气。俗话说练声先练气，练气是发声的基础。气息的大小与对发声有着直接的关系，所以我们练声时，首先就要学会用气，如何用气呢?首先，吸气。吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽量把更多的气吸进去。注意吸气时不要提肩。其次，呼气。呼气时要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。呼气时可以把两齿基本合上。留一条小缝让气息慢慢地通过。其二，练声。我们知道人类语言的声源是在声带上，也就是说我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。需要注意的是，在练发声以前先要做一些准备工作：先放松声带，用一些轻缓的气流振动它，让声带有点准备，发一些轻慢的声音，千万不要张口就大喊大叫，那只能对声带起破坏作用。

第四，复述法。简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍，目的在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。方法是：选一段长短合适、有一定情节的文章。然后请朗诵较好的人进行朗读，最好能用录音机把朗读录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。

开始练习时，最好选择句子较短、内容活泼的材料进行，随着训练的深入。再逐渐选一些句子较长、情节少的材料进行练习。这样由易到难，循序渐进，效果会更好。

第五，模仿法。我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。练口才同样可以用模仿法，即向这方面有专长的人模仿，这也能使我们的口语表达能力得到提高。在模仿过程中，要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有所创造，力争在模仿中超过对方。

第六，描述法。这类似于一种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。主要目的就在于训练人们的语言组织能力和语言的条理性。

第七，角色扮演法。也就是要我们学演员那样去演戏，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是在语言上的扮演。这种训练的目的，在于培养人的语言的适应性、个性以及适当的表情和动作。

第八，讲故事法。讲故事，可以训练人的多种能力。因为故事里面既有独自，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言，所以讲故事可以训练人的多种口语能力。

以上八种训练口才的方法，如果你能勤加练习，一定能拥有令人称羡的好口才。

销售圣经

拥有一副好口才，会让你的销售之路越来越平坦。因此，销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。

第三节、注意提问的方式方法

会说的人不但会说，更是会听。成功的推销员不是一进门就像老师一样滔滔不绝地讲自己产品的人，他们不会在一开始的时候就急不可待地说一大堆，不只是发挥散布信息的作用，他们更多的是问问题，让客户自己说，以获得客户的信息，获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

销售在一定程度上是一个互动的沟通过程。在沟通中，把握主动将赢得先机。因此，销售人员应该在沟通中把握引导销售会谈的进程，而把握引导的工具就是提问。在一个完整的销售周期中，会面阶段的时间应该占整个销售周期的大约75％，会面阶段的任务就是收集信息，而收集信息的途径就是提问，因此可以说提问正是开启销售之门的钥匙。

销售人员的工作，在某种程度上，其实与医生有着异曲同工之妙。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在销售界同样适用，销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效地提问。下面来介绍一下推销过程中的提问的基本原则：

一、洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。

二、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。

三、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

四、注意提问的表述方法。

下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

作为一名推销员，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该掌握向客户提问的技巧，让客户亲口告诉你。具体需要掌握以下几点：

首先，提问时要保持礼貌和谨慎的态度。弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问对与客户保持良性沟通好处多多，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅不能达到预期的目的，有时还会引起客户的反感，造成与客户关系恶化，甚至破裂。因此，销售人员在与客户展开沟通的过程中，对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时，在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般而言，客户不喜欢在说话时突然被鲁莽地打断，也不喜欢听到带有明显企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。只有当销售人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们才会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触。