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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第4页）

推销语言的艺术性就是它的审美价值之所在，主要表现为：推销人员在向顾客传递商品信息的过程中，通过语言的艺术表达，刺激和诱导顾客产生购买行为。从本质上说，这也是顾客购物美感形成的过程，即顾客得到了有关商品信息，激发并产生了一种特殊感受，一种物质需求要得到满足的感受，也就是购物美的感受趋使顾客产生了购买行为。特别是顾客的购买行为结束之后，他们的心情是愉快、舒畅、兴奋不已的，他们会感觉周围的一切都变得美好了：推销人员可亲，柜台有了人情味，推销环境也显得优雅美观。特别是当顾客从购物美的体验中意识到了今后的购物活动有了去处，意识到了社会的关心和企业的温暖时，他们对此会感到满意和充实。

由此可见，成功的推销语言的审美价值就在于使顾客产生愉悦、激动和兴奋的购物美的感觉。在这种美感因素的作用下，推销人员与顾客之间的关系是和谐、亲切、友善的，最终使双方获利。

推销语言艺术的三个基本要求集中说明了一个问题：推销语言要有美感。因为语言美不美，直接关系到推销活动的成败，关系到企业经济效益的大小，关系到企业形象、信誉的好坏。深入研究推销语言的审美价值，把握推销语言的审美尺度，才能扩大企业知名度，增强企业信誉，取得好的经济效益和社会效益。

销售圣经

成功的推销语言的审美价值就在于使顾客产生愉悦、激动和兴奋的购物美的感觉。在这种美感因素的作用下，推销人员与顾客之间的关系是和谐、亲切、友善的，最终使双方获利。

第五节、充分发挥幽默感

在销售活动中，销售言语的培养是销售人员的必修课。销售言语的好坏，直接成为销售人员赢得市场、赢取客户的重要因素。这时就要求销售人员充分发挥语言天赋，培养一种有利于打破僵局和良好沟通的语言技巧——幽默。

幽默是人的情感的自然流露，可以直接让对方撤下原有的心中的防线，它可以像润滑油一样缓和原本僵持对立的气氛。在这个纷纷扰扰的时代，人与人之间充满着争执、冲突、竞争、交战，很多无谓的争执冲突都是沟通不良引起的!想要提升自己的竞争力，做人做事就一定要讲究策略和技巧。幽默的话语不只可以替自己解围，同时也是轻松沟通的工具，可以说是人们成就事业的助推器。

幽默在销售过程中有很大的功用：一是取得公关工作业绩的制胜武器之一；二是能帮助你打开公关活动的大门；三是可以增进友谊，维系即存关系，也可以使激化的矛盾变得缓和；四是创造融洽气氛，反击无理提问和开展善意批评的有效手段；五是具备自我解嘲的功用。

因此，当我们与客户进行面对面的交流时，应该增加点幽默感，润滑一下笨拙的问答方式，增加一些幽默的成分，带给客户更多的愉悦。这种服务模式的改变，可以说是销售过程中的一种创新表现。

日本著名推销员原一平有一天去拜访一位客户，首先向他进行自我介绍并递上了自己的名片：“你好，我是明治保险公司的原一平。”

对方接过名片，端详了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就把他打发走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

“真谢谢您的关心，但是请您先听我说一说，您听完后，如果不满意的话．我当场剖腹。无论如何，请你挤点时间给我吧!”原一平一脸正气地说着。

对方听了原一平要当场剖腹的话，忍不住哈哈大笑起来，问：“你真的要剖腹吗?”

“不错。就这样一刀刺下去。”原一平边回答，边用手比画着。“你等着瞧．我非要你剖腹不可。”

“其实啊，我也害怕剖腹。看来我非得用心介绍不可了。”

讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是。客户和原一平一起大笑起来。

增加自己的幽默感，有时候一个开心的玩笑可以拉近与客户之间的距离，也可以消除初次见面的陌生感，促成推销的成功。幽默通常被认为含有诙谐、调侃、有趣而意味深长的意义，它通过影射、讽喻、双关和俏皮等手法，达到普通语言难以表述的内涵和哲理。因而，销售人员用这种圆润而强韧的语言引人思考，突出产品地位、品位，把平时想说的话有效地表达出来，让客户更愿意听。

客户购买产品，往往要搜店、比较、权衡再三才肯出招。他们心仪、喜欢的好品牌，但却对价格有着更多的期许。因此，总有一些客户光顾再三，但却总在价格上犹豫不定。

现实中，这种客户再三对比的例子很多，但有许多销售人员往往想用科学道理或者辩驳与客户正面交锋，最后也不一定能很好地化解客户的这种忧虑，很难让顾客满意。但是，如果你用“大姐，萝卜和人参绝对不是一个价……坐宝马与坐‘大发’不一样付款……”这种幽默的言语则可能取得不同的效果。

幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。幽默是一种接合零件，是你与客户建立友谊的桥梁。幽默的语言是运用意味深长的诙谐语言抒**感、传递信息，以引起听众的快慰和兴趣，从而感化听众、启迪听众的一种艺术手法。

推销之神原一平是一个善于用幽默化解尴尬气氛的人。刚开始推销保险时。原一平走了很多弯路，因为手头没有一个客户，他只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”，就是选定一个区域进行挨家挨户推销：第一天访问15家后回公司；第二天，从第l6户开始。访问到第30户；第三天，从第3户开始，访问到第45户；第四天，重复第一天回访。这样做通常没有什么明显的效果，但那时他没有更好的办法。让他记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为他赢得了唯一一位客户。那是当他回访到第25家客户的时候，那位客户说：“怎么又是推销保险的!你们公司的推销员前些天才来过。我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了!”

“是吗?不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧!”

对方被这句话给逗乐了，说：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”

“矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣!只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”

这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个推销员。但原一平并没有说破，他想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。

幽默往往具有神奇的魅力，不但能让你说服一些相当固执的客户，而且能使客户对你产生好感，这也是接近客户的极为有效的沟通方式。

在推销中，幽默是推销员拉近与客户的心理距离的有效方式，幽默能使人豁然开朗、豁达超脱、生气勃勃、能使人让别人喜欢，在交流初期，它可以迅速消除客户的排斥心理，使客户对自己产生兴趣．从而使双方之间有了进一步沟通的可能；即使双方之间有了冲突，幽默也是最好的化解矛盾的武器。因此，善用幽默的推销员能获得更多的机会，也更容易取得成功。