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第三章学推销先学做人2（第3页）

武汉市鄱阳街有一座建于l917年的六层楼房，该楼的设计者是英国的一家建筑设计事务所。20世纪末，也就是1999年，那座“景明大楼”在漫漫岁月中度过了八十多个春秋后的某一天，它的设计者远隔万里，给这座大楼的业主寄来一份函件。甬件告知：景明大楼为本事务所在1917年所设计，设计年限为80年，现已超期服役2年，特此声明此后如出现事故，均与设计单位无关。

毫无疑问，当年的设计者早已退休离开了工作岗位，甚至早已离开了人世。然而，建筑设计事务所完全不受人事代谢的影响，一如既往地关注着自己的事业，看不出丝毫的短期行为，看不出丝毫的新任不理旧任事。其实，英国人也太认真了，大楼已经建成82年了，就是大楼真的出现了事故，业主也绝不会去找英国人算账的，他们可能连是英国人设计的也不知道。但有了这个函件，即便业主真的去找英国人算账，恐怕也是告不赢的。

英国这家建筑设计事务所的函件告诉人们，责任比责任人的生命更漫长。

在生活中，人们常常会见到这样的现象：一个是身强力壮的小伙子，却整天没有工作的干劲，另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比所有的人都好。把这两个人加以比较，反差对比强烈，发人深省!

显而易见，之所以会造成这样的差别，其原因就在于心态：前者不热爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲就会越大，工作业绩就会越来越好。同样的，要想做好推销工作，就要热爱推销，并视之为神圣的工作。

有人对各行各业公认的“成功者”进行调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们热爱自己的工作。干了一辈子推销工作的乔·吉拉德就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱推销工作。我确实认为，我早年成功的主要原因就是我热爱推销工作。”他是这样说的，也是这样做的。

有一次，日本明治保险公司推销员原一平想让该保险公司的董事长、三菱银行的总裁川田万藏给自己写封介绍信。因为这位总裁所介绍的客户一定都是企业巨子，所以原一平为此时激动万分，并马上展开行动。

首先，原一平去找公司的业务最高主管。业务主管听了他的计划后说：“你的计划非常好，如果能够成功的话，我将非常高兴。我们公司虽然隶属于三菱集团，不过，有些情况你是不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向川田万藏董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。”

可原一平的那股犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找川田万藏。

一天早晨，原一平等了两个小时才见到了川田万藏先生。川田万藏劈头就问：“你找我有什么事?”

面对川田万藏，原一平不禁有些紧张：“我是……我是明治保险公司的原一平。”

“你找我究竟有什么事?”

“请董事长帮我一个忙。我要去拜访日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请您给我写一张介绍信。”

“什么?保险那玩意儿也是可以介绍的吗?”

原一平听到董事长攻击保险，不由得火冒三丈，向前大跨一步，大声说道：“你这个混账东西!"

川田万藏愣住了，向后退了几步。

“公司不是一再告诉我们，保险推销是神圣的工作吗?你这个老东西还是我们的董事长呢!刚才居然说‘保险那玩意儿’!我要马上回公司，向所有的员工宣布……”原一平继续大声说。

原一平愤怒地冲出了大门，可没过多久，他就为自己的冲动感到后悔。他觉得没脸再在明治待下去了，于是决定辞职。可就在这时，董事长川田万藏先生打来了电话向他道歉，承认自己以前对保险有偏见；并说既然身为明治保险公司的高级主管，就不但应该有对保险的正确看法，而且应当积极地推动保险业务的扩展才对。他称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。

从此以后，原一平如愿以偿，通过川田万藏由三菱银行介绍了许多有身份有地位的企业家给他，他的名字也在三菱银行迅速地传开了。

与原一平的热情与执著不同，一些推销员在平时谈笑风生，但在与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安。这是什么原因呢?因为他们把推销看成是卑微的职业、求人的工作，并不是从心里热爱这份工作。这样的推销员是永远也难以成功的。既然选择了推销工作，最好在这个职业上待下去，因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，如果频繁地跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。比如种树，先要栽上树苗，再精心呵护，然后它慢慢地长大，才能给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。

推销工作并不一定要和低声下气、饮酒应酬相关联，也不必用逢迎谄媚、贿赂和私下交易的手段。不要认为一名推销员只有靠向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有这样的心态，你就大错特错了。身为一名推销员，应该以身为推销员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业。如果有方法能使失业率降到最低，推销就是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为许多位工厂的员工提供稳定的工作机会，而且你与客户达成交易是确立一种双赢关系。这样的工作，怎么能说不重要呢?

销售圣经

每一个推销员都应该明白，推销与其他行业一样，只是具体工作内容不同。推销员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他人，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。

第十节、走好后退这步棋

以退为进，这是一种大智慧。特别是领导人，在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。作为一个团队的领袖，受大众至少是团队内部成员的关注程度肯定会高于一般人。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论，甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上，这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼，即便最后得到澄清也极可能给旁人一种不好的印象，更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。

汉代公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的份量。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。

以退为进，也是推销员在对客户的推销过程中经常用到的一种制胜策略和技巧。商战如同兵战，谈判时战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全要凭借推销员的经验与智慧。

美国画商在比利时某家画廊看中了印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局。那位印度人被惹火了．怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元。美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”最后，印度人手中的这幅画竟以600美元的价格拍板成交。实际上．当时其他画的价格都在i00美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高。这位印度人之所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有种习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

打仗也好。经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。即使已经陷入僵局，只要你还确信推销双方还存在共识，而且主动权在自己手里，完全可以运用以退为进的策略，迫使对方接受推销条件。

一家大公司要在一座城市建立一家分支机构。他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，自恃是当地唯一的一家电力公司。

谈判很快陷入僵局。此时，这家大公司的推销代表王先生通过多种渠道了解到，电力公司其实对此次推销十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次推销对电力公司是十分重要的。王先生充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建家小型电厂划算。”说完，便离席而去。

电力公司的推销代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。

由上面的例子可以看出，商务推销中的以退为进战术中的“退”是暂时的，假意的，“退”是一种策略，“进”才是目的。

适时后退是为了更好地前进。适时后退并不意味着你失败了，其实很多时候这是一种欲擒故纵的手段。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

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采用某种计策，要视情视人。虽然适时后退具有后发制人的效果，但是这要求销售人员具有控制局面的能力。这就要求销售人员在自己的工作过程中不断积累，不断完善，使自己的能力不断提升。