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§8 成功的秘诀就是敢于抛弃安稳直面未知的勇气（第1页）

§8成功的秘诀就是敢于抛弃安稳、直面未知的勇气

在拉辛这些年，我积累了为专利产品做广告的经验，名声大噪。我的宣传方法新颖独到。这类产品的广告中，证言运用广泛。我却从来不用，证言里夸夸其谈的现象实在太普遍了。事实上，我的广告是这样的，“试试这种止咳药，看看疗效如何。它不含鸦片，于身体无害。如果有效，咳嗽即止。如果无效，分文不取。你自己的药剂师会签字担保。”

广告一出，势不可当，几乎令人无法抗拒。从那时起，我就把主要精力放在研究类似的广告上了。如果我们主动给人们没理由拒绝的优惠，那为大众接受就水到渠成了。无论给予的优惠有多慷慨、多公开，经验表明，很少有人会欺骗公平交易中的伙伴。如果躲躲闪闪或试图保护自己，人们往往不愿靠近你。如果主动去除一切障碍，对外宣称“我们相信你”，人们则会维护、信任你。我在广告业的经历表明，一般而言，人们都是诚实的。

芝加哥有位先生，靠售卖奥利弗打印机小赚了一笔，但他并不热衷打印机销售。他是个天生的广告家，很久以来一直在研发新产品。

他在蒙特利尔建了座工厂，许多人却跑去告诉他多伦多出了种杀菌剂，名字叫“泡利液态杀菌剂”。加拿大许多机构都承认并使用了这种药物。更棒的是，尽管没经任何广告宣传，无数人已经知晓并使用了这种药物，疗效甚好。

最后，这位先生经不住利诱，前往多伦多一探究竟。他发现了一种气态杀菌剂，内服不会产生任何副作用。他与大量使用过该药品的人群、机构面谈，如医院和教会，结果令他狂喜不已。

他花10万美金买下该产品知识产权，改名为“立可舒”。随后，开始了产品的宣传、营销。他找来一位颇有能力的广告人，签了一年的合同。第二年，又与另一名广告人合作。4年间，他换了4个人。在他眼里，这些人都是业务能手，然而，产品还是遭遇彻底失败。投资到这笔生意中的所有资金都打了水漂，公司背负上了巨额债务，资产负债表上是净值4。5万美元的亏空。这表明，在为专利产品做广告这方面，他们实在是经验匮乏、能力不足。

即便如此，这位意志坚定的广告家还是自信满满。他相信自己的产品，也相信某个地方的某个人一定知道如何让他的产品获得成功。他说：“我们还会为这个产品努力一年。这次，一定要找到那个人。”

第4年的最后一天，他联系了芝加哥各大广告代理商，请求每家代理商向他推荐所知道的该类产品最棒的广告推销员。由于那时我首先涉足该类产品的广告宣传，想来他们都提到了我的名字。

他最后一个电话打给了斯塔克，向他提出同样的问题。就在那时，我向斯塔克先生发出一封电报，告知他我接受他新年之夜共进晚餐的邀请。斯塔克先生拿着电报说：“他就是您要找的人。其他人肯定也向您推荐过他。但他的雇主是我的客户，我不能损害他的利益。再说，霍普金斯又是我的朋友，我没法劝他考虑您那毫无希望的产品。”

广告商回答：“如果霍普金斯就是您说的那个人，相信他能够做出自己的判断。请让我和你们共进晚餐吧，我想会会他。”

那是我第一次接触“立可舒”。这位推销者很有魅力，浑身上下散发着令人无从拒绝的说服力。因此，尽管有违本意，我还是听了劝，留下过夜，以便第二天继续面谈。

新年第一天，我本想待在家里，却应邀前往“立可舒”办事处与他会面。那地方又脏又暗，地板和桌子是粗糙的松木制成的，圆形的壁炉锈迹斑斑，靠烧木头供暖。整个环境令人扫兴不已，为这件事留在芝加哥度过新年第一天，我十分不快。因此，我们谈得既不舒心也不振奋。

但是，既然这位先生4年的努力宣告失败后，还以微笑着从头再来，那他自然不会因为我的冷淡态度止步不前。几天后，他随我来到拉辛。然后邀请我同他一起前往多伦多待三天。我答应了，一是因为和他相处很愉快，二是因为我想给自己放个假。

在多伦多，他给了我一辆车、一个向导。三天的时间，我走访了许多见证过“立可舒”疗效的机构和人群。他们所讲的那些故事我闻所未闻。第三天结束时，我说：“在这里，我找到一个更重要的原因，没法同您合作。那便是，我名气还不够大，没能力向世界宣传您的产品。我无法胜任这项工作。所以，我再次恳请您别再考虑我了。”

然而，没人拒绝得了这位先生。几天后，他再次来到拉辛，同我彻夜讨论他的产品。凌晨四点，我抵挡不住他一轮又一轮的说辞，精疲力竭，而他有关责任的观点也确实让我有所触动，于是，我接受了他的提议。

我拿不到工资，因为公司根本没钱发薪水。作为补偿，我可以获得这个濒临破产公司四分之一的分红。我得离开原先那些漂亮的办公室，跑到坎齐街坐松木办公桌。我得告别故友，去跟一群陌生人相处。我得放弃密歇根湖畔宾馆里的公寓，去芝加哥住月租45美元的昏暗房间，在那里，我妻子也不得不干点活儿补贴家用。我得走路上班，省下交通费，保存积蓄。我曾有一辆蒸汽汽车，那可是拉辛第一辆，给我的业余生活带来不少乐子。现在，我也得跟它说再见。

朋友们为我举行告别派对，但是人人都在谈论我这么做有多愚蠢。一些朋友还组团陪我前往芝加哥，路上一直反对我这种愚蠢的做法。最好的朋友也批评我，他说理智是友谊的首要必需品。

我确信几乎没人会投身比这前景更不明朗的商业冒险了。但这里我想说，我人生每个重大成就都是通过战胜这样的困难得来的。我每次采取行动，要向上迈进或争取更大幸福感、满足感的时候，朋友们都会出面反对。或许朋友们是自私的，只希望我跟他们待在一起。

我也遇到过其他重大事件，关乎比金钱、生意更重要的东西。我总是必须独自面对、自己决断，去战胜极大的困难。我人生中每个重大行动都遭到朋友们的嘲笑、反对。我在幸福感、金钱或满足感等方面取得的成功，无不伴随着铺天盖地的嘲笑和轻蔑。