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第四章 三思而后言2（第5页）

“心理共鸣”的说服方法一般分为以下这几个阶段：

（1）导入阶段。在此阶段，先顾左右而言他，以对方当时的心情来体会现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。

（2）转接阶段。逐渐转移话题，引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”

（3）正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这正是他要说服父亲的主题。

（4）结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样达到目的的。

需要注意的是，要想成功地运用“心理共鸣”法，就应准确地揣摩对方的心理活动，能预测对方的思想感情变化。若是盲目地拿对方的经历跟自己的现状进行类比，很有可能会激怒对方，遭到对方强烈的反驳。所以，在运用此方法前，你必须先了解对方，只有做到知己知彼，方能百战百胜。

处事箴言：

如果我们和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服就容易陈宫；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。

不同性格，区别对待

“物以类聚，人与群分”，一般人都愿意和自己性性格相尽的人相处，这是无可非议的。一个人要与所有的人都成为亲密朋友，那是不实际的，不可能的。但是，如果我们学会和不同的人打交道，我们就能和跟多的人相处得很融洽，工作起来就能相互协调。

那么，怎样和不同性格的人相处呢？

应该看到，既然别人与自己性格不同，他在待人接物方面，自然有许多方面与自己不一样。当我们看到了别人与自己不同之处后，不要觉得这也不顺眼，那也看不惯，不要讨厌和嫌弃别人。

要承认差别，世界上的事本来就千差万别，可以说，世界没有完全相同的两片树叶。认识到这一点，看到了不同性格的人，就不会强求别人处处和自己一样，就能容忍相互性格上的差别。

比如，你是个性格和平的人，你给小王提意见，可能言辞不是那么激烈，语气也比较委婉。如果你身边有个有个刚直倔强的人，他给小王提意见，可能单刀直入。语言尖锐，甚至可能转而批评你，说你给别人提意见拐弯抹角，纯刀割肉。这时候，如果你只看到那个直率的人开展的批评和态度和你不一样，觉得他太莽撞，太不讲情面，你可能会感到和他性格不入，合不来。如果你除了看到你们两提意见时的方式不同以外，还看到他也和一样，是处于一片好心，想真心帮朋友。这样，你就不会觉得他粗鲁无情，而觉得他有难得的热心肠，同时也不会计较他对你的批评。我们要多看别人和自己之间的共同点，就容易和不同性格的人相处。

注意了解别人，人们在相互交往中，可能都有这样的经验；如果对一个人不了解，你就和他在感情上有距离。一个人性格的形成，往往和他生活的时代和家庭的环境。所受的教育和经历遭遇有关。如果你想考察你个人的性格，最先先要了解他性格形成的原因。这样你就理解他。体谅他。帮助他，慢慢的你们就会增进了解，甚至还可能成为好朋友。

和不同性格相处，还要讲究方式方法。俗话说，“一把钥匙开一把锁”。跟不同性格的人打交道，也要区别对待。这不是那种见人说人话，见鬼说鬼话的世故圆滑，也不是逢场作戏似的玩世不恭。我们说待人有别，是要看到性格不同的人有其自身的待点，要针对这些特点采取因人而异的恰当态度。

人的性格是在生理素质的基础上，在社会活动中逐渐形成的，有一定的稳定性。要想改变一个人的性格，不是一件容易的事情。但是，世界上的任何事物，都不是一成不变的，人的性格也是不断发展变化的。我们常会看到，有的人本来很脆弱，但是在经历了一些重大变故和意外打击后，他变得坚强起来了。如果我们努力提高自己的认识能力。思想水平和道德修养。就一定能够培养和锤炼出良好的性格的。

在工作单位中，总的可以分为这样几类人：

1。友善型的人

是典型的"群居动物"，体贴别人并富有同情心。他们总是出现在人们需要和可能受到伤害的任何地方，无论过去、现在还是将来。正因为他们花时间与各方联系，他们是世界上最好的协调员。诚然，他们有自己的意见，但他们更想知道你的意见。他们最大的优点是了解各种关系。当身处险境，他们的反应通常是屈服。

2。司机型的人

是地道的"让我来"的人。他们坚定地扎根现在，是行动爱好者。他们最大的强项是：追求结果。如果你想同人讨论一项工作，找其他三种类型的人；而如果你想完成工作，把它交给司机型的人吧。司机型的人可能是尖刻的自我批评者，非常憎恨闲聊。当身处险境，司机型的人会变成暴君。

3。表达型的人

是胸怀大局者，总是不断从新的视角看待他们周围的世界。他们是未来导向的人，这可能是因为在未来才没有人约束他们的宏伟梦想。如果你想得到直接了当的答案，那表达型的人不是最好的人选；而如果你需要直觉和创意，他们再合适不过了。当身处险境，表达型的人会行动狂野，主动攻击。但令人高兴的是，他们对待他们头脑中创造的世界的方式非常严肃认真。

对于分析型的人，你必须努力：事先准备好你的问题；不要着急，但是坚持不懈；支持他们的原则，表明你重视他们深思熟虑的思路；说清楚所有基本要求，不要抱侥幸心理，不要指望计划外的好事情发生；对任何行动计划列出时间表，明确分清角色和职责；条理清楚，做说明时不可无序和凌乱；避免情绪化的争执；不食言，否则他们会记住并记恨你。

对于友善型的人，你必须努力：首先行动，表示你对任务和对他们的承诺；表示尊重，任何高高在上的态度都会伤害到友善型的人；倾听并回应，要不慌不忙了解整个情况；不要让人感到受威胁，生硬、命令的方式会令友善型的人畏避；用"如何"提问，引出他们的意见；

清楚说明你要他们完成的任务；保证现有决定无论如何不会伤害、危及或威胁到其他人；对于做不到的事情，不要作保证。

对于司机型的人，你必须努力：简明扼要、直截了当，“效率”当头；不离主题，不要闲聊、杜绝任何漏洞、消除任何歧义；随时准备就绪，清楚手头任务的要求和目标，将你的论据整理成简明的要点，清楚而又有条理地陈述你的事实；有礼貌，不要摆出老板的架势，司机型的人不愿被其他人驱使；问题要具体，不要转弯抹角地探求答案；如果你有不同意见，要对事不对人；如果你同意，则对事又对人都要给与支持；列举出目标和结果来说服他们，结果说明一切。

对于表达型的人，你必须努力：在谈论公务时，满足他们的社会需要，娱悦、刺激他们并要生动；谈论团队目标时也谈论他们的目标；要公开透明，强硬和沉默对表现型的人不起作用；要不慌不忙，他们在不着急最有效率；征询他们的意见和主意；注意宏伟蓝图，而不是技术细节；用他们认识和尊重的人为事例，来支持你的论点；提供特殊待遇、额外补偿和奖励；表示尊重，千万不要以居高临下的口气对他们说话。

处事箴言：

要学会求大同，存小异。性格不同的人，处理问题的方法就往往也不相同。要学会在不同之中发现共同之处。