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第四章 三思而后言2（第3页）

赵云大战长坂坡，九死一生救出少主刘禅。当他从怀中把仍在熟睡的刘禅抱给刘备时，刘备接过来，掷之于地日：“为汝这孺子，几损我一员大将。”果然，赵云泣拜日：“云虽肝脑涂地，不能报也。

舍不得孩子套不来狼，关键时刻豁出孩子是刘备收买赵云人心的一个技巧。但说起来容易做起来难，因为他要付出很大的代价。

大同小异，作为领导者，身边没有一两个忠士也是不行的。所以，领导们都习惯说一些收买人心的人情话来获得他人的忠诚。

秦穆公就很注意施恩布惠，收买民心。一次，他的一匹千里马驹跑掉了，结果被不知情的百姓逮住后杀掉吃了。官吏得知后大惊失色，把吃了马肉的三百多人都抓起来，准备处以极刑。然而秦穆公听到禀报后却说：“君子不能为了牲畜而害人，算了，不要惩罚他们了，放他们走吧。而且，我还听说吃过好马的肉却不喝酒．是暴殄天物而不加补偿，对身体大有坏处。这样吧，再赐他们些酒．让他们走。”

过了些年，晋国大举入侵，秦穆公率军抵抗。这时有三百勇士主动请缨，原来正是那群被秦穆公放掉的百姓。这三百人为了报恩．奋勇杀敌，不仅救了秦穆公，还帮秦穆公捉住了晋惠公，大获全胜而归。

由此可见，领导让下属办事也要学会收揽人心。只有笼络住下属的心，才能更好地让下属心甘情愿为自己效力。

晚清红顶商人胡雪岩是个商业奇才，同时他还是个善于笼络下属的高手。一天，胡雪岩外出，路上遇到了刚被辞退的一家钱庄的档手李治鱼，便邀他来到一家路边小店一起喝酒。席间胡雪岩问道：“李师兄，到乡下有什么好活计?”

李治鱼叹道：“无非就是割麦插秧，笨重农活，只求果腹而已。”

胡雪岩说：“可惜了你一身银钱绝技，却派不上用场，难道就这样英雄末路，委屈一生吗?”

恶名在外，谁还敢雇咱，只好认命啦。”李治鱼无奈地说。

胡雪岩目光炯炯，逼视他道：“如果有人相信师兄的为人，请师兄再回钱庄主掌档手，你意下如何?”

李治鱼疑惑道：倘若果真如此，便是重生父母、再造爹娘，但谁又能如此大胆，敢违抗同业大会的意愿?”

胡雪岩道：此人远在天边，近在眼前，便是小弟我。”

李治鱼大吃一惊：“果真如此吗?”

胡雪岩爽快答道：“小弟与师兄同业同行，英雄说英雄，惺惺惜惺惺，对师兄向来极为敬佩，今日愿请师兄主掌钱庄，共同干一番事业。”

李治鱼方知是实，绝境之中如同从天上掉下了馅饼，哪有不愿意的道理!当下便感激涕零，要给胡雪岩跪谢大恩。胡雪岩忙扶住他说：“自家弟兄，不必如此拘礼，今后务必同舟共济，共兴钱庄大业。”

然后掏出一张两千两的银票给他，说：“从现在起，师兄就是阜康钱庄的档手，每月定饷十两，年底另有花红，这银票拿去，随取随用，订房子、雇伙计、购什物，任你支派，不够再说一声，我随时补上。”

一番真言实话，慷慨大度的安排，令李治鱼心悦诚服。高叫道：“雪岩老弟不必多虑，只看咱神算李手段!”

胡雪岩道：“从此以后，咱弟兄俩就是一根线上的蚂蚱啦，同呼吸共命运，吃香喝辣，都在一块儿。”一番人情话说出后，一个钱庄的好手已成了他死心塌地的战友。

有时，有些人情话好像分量显得并不重，但因为是从特殊人物的嘴里说出来，尽管轻描淡写，却也能收到奇效。

无论是谁，都愿意在一个富有人情味的团队里工作和生活。这种人情味的注入，首先是该团队领导的责任，因为领导是否善解人意，是否体恤和关怀下属，直接决定着这个团队人性化氛围的浓度。对于新生代员工来说，他们最在意的，就是别人对他们的态度。而善解人意的背后，正是体现了上司对下属的那份最可贵的尊重。

假如一个员工今天气色不好，你要问问他有什么不舒服；如果他请假去照料他生病的妻子，那么当他来上班时，要问问他妻子康复了没有；倘若发现他今天走路一瘸一拐，要问问他怎么回事；如果他经常谈起他女儿上学的事，可过问一下他女儿在学校的成绩如何。虽然这些只是一点点的关心，但他会几天几夜想着你的恩德。这样做当然不难，然而在日常生活中，你会惊奇地发现，这种小小的关心竞使你的上下级关系迥然不同。

处事箴言：

大人物也好，小人物也好，这种让人从心里感动的人情话都应该多说，少说严厉苛刻的话，这样会给自己的人际关系创造一个良好的氛围。

调节气氛，心理共鸣

庄子说，“博之不必知，辨之不必慧”。而现实中博读经典的人不一定懂得真正的道理，善于辩论的人不一定格外聪明。但在人际交往中，每个人都希望得到他人的尊重，在说服时，不一定善于辩论的人用滔滔不绝的语言就可以说服别人，我们首先想方设法调节谈话的气氛。

美国传记协会主席伊多．塔贝尔女士在谈人与人之间关系时说，她写《欧文·杨传》时，采访了一个同欧文·杨一起在一个办公室工作了三年的人。这个人说，三年期间，他没听见过欧文给什么人下达过命令。他总是提出自己的建议，而不是命令。比如，杨先生从来不这样讲：“请一定做这做那”或“不能这么做”。他通常说：“您可以看看这个”或“您是否想过，这样做会更好些”。在口述后，他常问记录信息的人：“您认为合适吗?”看过他助手记录的信息后，他说：“也许我们这样写会更好些?”他总是给人亲自选择这样做或那样做的机会，从来不命令自己的助手必须做什么，给他们从个人的错误中吸取教训的机会。

伊多．塔贝尔女士认为，用提问代替命令的方法能帮助他人改正自己的错误。这种方法不伤害自尊心，不埋没人的优点。它让人乐意接近您，而不是和您敌对。因此，她说：“若你想不引起怨恨和分歧的情况下改变人们的看法应该采用的方法是：‘用提问的方式代替命令’。”

在柏拉图的对话《申辩篇》中，苏格拉底声称自己是神赐给雅典的独一无二不可代替的“牛虻”。为何一个城邦需要一只像他那样到处叮咬的牛虻呢?苏格拉底说，这是因为城邦就像一只身体庞大的动物．充满惰性且总是睡眼惺忪。这样，要使这头巨兽在该动的时候动起来，就需要有一只专事叮咬的牛虻来唤醒它。苏格拉底是如何履行这种牛虻的职能的呢?那就是用提问的方式挑战人们的成见，让人们意识到自己没有知识，有的只是盲目无根据的而得信念。苏格拉底是通过他声称的“助产婆术”来启迪人们的：他只提问，让对方回答，顺着对方的思路继续提问，直到对方陷入自相矛盾自己发现自己的无知为止。初看起来，他问的问题很简单，谁都自以为很有把握做出正确的回答。而倒是苏格拉底自己率先宣称自己无知．然后再让对方意识到同样的无知。

“认识你自己!”——苏格拉底似乎让人们认识了自己，但同时也让似乎认识了自己的人感到失望：他们在智慧的镜子面前发现自己的形象并不高大，连自己的无知都要借助苏氏的助产术才有所领悟。此时，不管他们是否还敬仰苏格拉底式的智慧，首先感受到的竟然是被牛虻叮咬的刺痛。

从苏格拉底的故事中可以看出，有时候要想他人认识到自己的错误，无需直接指出他的错误，而可以用提问的方式去引导他，让他认识到自己的错误。同样，如果要想说服一个人，我们若只是一味地命令他该如何做，而不让他意识到这么做的意义和目的，这样是很难真正地说服一个人的。而要想使他人意识到这些问题，就可以用提问的方式去引导他。卡耐基说：“无礼的命令只会导致长久的仇怨——即使这个命令可以能使他人明显的错误得到改正。”

伊安·麦克唐纳是南非约翰内斯堡的一家专门制造精密机器零件的小工厂的总经理。有人愿意向他们订购一大批货物，但需要麦克唐纳先生确定能否如期交货，否则他就无法得到这笔大订单。

由于工厂生产进度早已安排好，要在短时间内赶出一大批货，连身为总经理的伊安·麦克唐纳也不敢确定。