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第五 恰如其分的说服技巧（第2页）

三、在谈判的过程中，为了使对方对于自己的观点能够理解和接受，可以对所要表达的信息进行多次的重复。

四、适时地沉默更具说服力。一般情况下，大家都认为说服要凭借好的口才。其实有时候，偶尔适当地使用沉默的方法比有声的语言更具有说服力。因为适当地沉默会引起对方对你的注意，从而产生想要了解你的想法。

日本一家著名的机器制造厂召开了一次管理层会议，会议内容主题是“人才培养的问题”。在会议刚开始的时候，工藤董事发表意见：“我们公司的人才培养机构没有发挥它该有的作用，我建议公司新成立一个机构，专门用于员工培训。”

提案一出，就遭到了公司社长的反对，他认为工藤董事所说的问题在公司确实存在，但是之前设立的关于员工培训的机构也起到了一定的作用。所以，他认为公司没必要花费时间和金钱来重新成立一个员工培训机构。在接下来的会议中，两人就这个问题发生了激烈的争论，最后谁也没有说服对方，大家只好在凝重的气氛下散会了。

在一周之后，又重新召开了关于人才培训的会议。会议一开始，社长就率先发言说：“首先，我要向工藤董事道歉，因为公司确实存在他在上次会议中所提出的问题。这周，针对人才培训机构的成效，我做了一个抽样调查，结果显示我们公司的人才培训机构确实没有发挥它作用。所以，今天会议要讨论的主题是‘如何有效培养人才’，接下来的时间大家可以各抒己见。”

社长的话一结束，大家就积极地进行讨论。但是，有件出人意料的事情，那就是在整个会议讨论过程中，工藤董事安静地坐在自己的位置上，显得很沉默，只是耐心倾听别人的发言，直到会议结束，他也没有说一句话。

社长见到这个情形，不禁觉得好奇，走过去问工藤董事：“在上次会议上，你强烈要求对人才培训机构进行改善，今天的会议为什么沉默不语呢？”工藤董事回答说：“在上次的会议中，我是为了引起社长对于这个问题的关注，能说的问题就已经说过了，现在目的达到了，倒不如好好听取大家的意见。”

社长说：“在之前的会议上，关于改善人才培训机构的建议遭到拒绝后，你只是强调要进行改善，却连一句辩解的话都没有说。在今天的会议上，大家针对这一个问题的建议都比较空洞，太理想化，并没有太大的实际意义。但你沉默的态度却引起了我的注意，让我感觉这是一个具有压迫性的问题。所以，还是你去处理这个问题吧，相信公司人才培训机构的完善一定会得到圆满解决。”

工藤董事点点头接下了这个任务，并向社长表示一定不会辜负他的信任，会努力把这件事情做好。

从上面这个事例中可以看出，沉默运用得当也不失为一种有力的说服方式。同样，在谈判的过程中，我们也可以在适当地时机用沉默的态度进行一种无言的说服。在一些情况下，沉默所具有的说服效果可能比有声言语的表达还要大。

五、在谈判中，拖延战术的使用，也可以帮忙达到说服的目的。

日本的一家公司打算与我国东北某省的一家外贸公司进行皮毛生意方面的合作，因为使用了拖延的战术，最后在谈判中取得了很大利益。日本公司代表在谈判的时候，认为贸易公司的皮毛质量好并且价格也合理，明确表明日本公司会进行大量的采购。但是，日本公司在谈判后的很长时间内，以各种理由拖延签订合同的时间。

俗话说商场如战场，就这样拖延了一个月后，本来在国际上一直很兴旺的皮毛生意，突然之间就出现了货满为患的现象，毛皮开始供大于求，价格出现了很大幅度的下降。日本公司等待的就是这个时机，因为市场上的供过于求的情况，他们以很低的价格收购了这批皮毛，而我国的那家贸易公司却在这场贸易谈判上吃了大亏。

日本人在谈生意的时候用的这种拖延手段，不仅对我国的贸易公司使用，来达到他们的谈判目的，而且对美国的一些公司也屡试不爽。

当时美国有家公司因为要与日本进行一些商业上的合作，于是派出了一名代表，前往日本进行商业谈判。日方人员在接待这位美国谈判代表的时候，无意间得知这名美国代表在十天后必须返回美国，所以谈判要在这一周之内完成。

于是，日本的谈判人员并没有急着要开始谈判，而是用了几天的时间陪这名美国谈判代表在国内到处游玩，每天还有不同场合的宴会邀请。在经过了一周的游玩后，才终于开始了这次生意合作的谈判。但是这几天的谈判也会早早地结束，然后就是带这名美国谈判代表去休闲场所。

等到第10天的时候，双方才开始对于本次谈判的重点内容认真地进行讨论。但是这个时候，这名美国谈判代表马上要回国了，根本没有太多的时间与日方谈判人员进行多次周旋，只好无奈地同意了对对方有利的条件，匆匆签订了合同回国了。

在这两次谈判的过程中，日本公司无疑是利益的最大获得者。日方谈判代表并没有费太多的力气去说服对方，为自己争取利益，而是在谈判中采用了拖延时间的策略，使己方轻易获得了满意的谈判结果。但是，在使用拖延战术的时候，不可贸然地对任何人都使用，要不然会起到相反的作用。所以，一定要做好这几个准备工作：充分了解对方的身份背景及性格特征，谈判对手惯用的谈判手段以及在谈判中的特长，还有对方在这次谈判中想要真正达到的目的。

在日本人和美国人之间进行的谈判过程中，日本的谈判代表由于知道了对方的时间限制，所以没有急于开始这场谈判，而是先带着谈判对手到处游玩和参加各种聚会。这样不仅软化对方心理防线，使其警惕心下降，还拖延了对方有限的时间，最后达到了自己满意的谈判结果。

不过，这个策略的运用也是根据不同人的性格而定的，如果这名美国人是个严于律己的人，认为应该把工作放在娱乐活动之前，在日本的谈判人员第一次邀请他出去游玩的时候，他就应该拒绝，而且积极要求进行谈判。但是，这名美国人接受了日本谈判代表的邀请，成为了日方谈判人员迈向成功的第一步。

直到谈判时间剩最后一天，美国代表必须要回去的时候，日本谈判人员才提出了本次谈判的重点。这时，采用拖延战术的效果就出来了。这场谈判之所以如此顺利，是因为日方的谈判人员紧紧抓住了美国人急于回国的心理，美国人由于在时间方面的限制，在谈判的过程中也就没有太多的时间与日方谈判人员周旋下去。还有另外一方面的原因，这位美国人在日本得到了对方这么多天的盛情款待，也不好意思再拒绝日方的要求。

其实，拖延的战术能在这次谈判中运用得如此成功，最主要的原因还是由于这个美国人是一个公私不分或者假公济私之人，这才给了对方谈判代表可乘之机，而美国人的这次谈判也就成了他私事的牺牲品。

在谈判中使用拖延战术的时候，一定要注意了解市场上的行情走势，全面客观地看待自己的谈判对手，密切关注对方的一举一动，并且及时地做出应对之策。