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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第4页）

放纵情绪的行为让人无法认同。有的人却借着放纵情绪来沟通感情，但事实上他的感情并没有那样激烈；有的人让情绪流窜，只是为了掩饰自己的紧张感。总之，对于情绪失控的对手，要尽量冷静，在确定原委之前，不要让步，不要气馁。记住，在你周围，演技精湛的人多着呢!

不要在谈判桌上表演你的匹夫之勇，因为谈判桌不是供你驰骋的沙场!

（2）应当保持冷静

如果说冲动是下下之策的话，那么冷静就是上上之策。

记住，别冲动，要冷静。无论对手多么地激怒你，你也要控制自己的情绪。

推销者的情绪在推销中扮演一个重要的角色。推销进行中，总有一些令人恼怒或不愉快的事情，对于一个脾气暴躁的人，很可能会骤然暴怒而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢。但不论是怒火中烧，还是郁郁寡欢，都势必会极大程度地影响推销的顺利进行。

此外，你的对手也可能情绪失控，对你和推销形成威胁。因此，推销者忌有烦躁心理。烦躁只能给推销带来压力和困难，它是降低和破坏推销力的重要原因。

处理情绪爆发最好的办法是让自己保持冷静。

如果你被他人激怒，推销势必会沦为一场争吵。而当你的行为激怒了他人后，除了争吵外，你可能还会对自己的过火行为表示怀疑，接着又害怕事态失去控制，从而前怕狼、后怕虎，引发恐惧、担心等其他更为不利的情绪。

能在他人的压力下保持冷静的人是令人尊敬的，当然我们不为做让人尊敬的人，只须能控制住自己的情绪变化，保持一个良好的情绪，从而顺利地完成推销。

推销者在推销中之所以情绪爆发，很大程度上是因为他们错误地认为推销是一蹴而就的事情，一旦推销受挫，他们便难以抑制自己的情绪，动辄发怒、烦躁、不悦。

为此，不妨把你的推销目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上有助于增强人们的自信心，为你的成功提高保险系数。

销售圣经

推销员要学会控制自己的情绪，遇事三思而后行，考略清楚在作出判断，切忌不要冲动，只有这样才能使你的事业越做越大。

第十节、守住自己的底线

推销的根本目的是取胜，那么就要能稳扎稳打。自己一定要站在底线上。

什么是底线?打个简单的比方说，老张身上只有5块钱，这5块钱就是他的底线。

在推销中，推销双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱，这个数目就是他的底限。而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。

在推销中，底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。

什么叫底线策略呢?为了简明起见，我们用下面的一个例子来说明。

比如，有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。由于后院的布局非常特殊，这一项工作显得相对复杂。他找到当地的一个园艺装修队，对方开价35000元。无论从哪方面看，这个要价都是很合理的。尽管如此，房主仍嫌这笔开支太大，他只出2万元。房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。

面对这种情景，精明的装修队并没跟他讨价还价，他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议，同时，他们还向房主演示可能的其他装修方式。这样，房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情，诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等，从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识，他在出价时也比原来心服口服了，从而使这笔交易得以达成。

底线策略为什么会奏效呢?原因是卖主会力求做成这笔交易。当买方说：“我想买你的产品，可我只有这么多钱”时，卖主的反应往往是肯定的，友好的，他们会认真考虑买方所存在的问题，并力图解决问题，促成交易。这样，推销就会从双方竞争转变为双方合作。卖方会对买方表示理解，他会重新看待买方的实际需要。同时，卖方也发现原来报价中有些项目可以省去，有的可以变更，剩下的可以由买方来调整，以符合开支计划。买卖双方互相帮助，达到共同目标。

底线策略之所以有效，部分原因是它利用了卖方的自负心理——人总是愿意帮助需要帮助的人。而底线策略正好给卖方一个绝好的机会，让他显示自己的商业知识和对别人的关心。买方使用底线策略未必能最终取得低价，但买方能学到很多有关产品的知识，提高推销水平。运用底线策略，你会发现推销其实并不太难。

推销员不要随便使用底线策略，尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。

第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。

作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。

当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地“罗马”。

当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后，该如何正当而准确去实施它呢，尤其对卖方来讲?

当买方使用底线策略时，卖方就应该考虑采取以下措施：1、检验对方的声明，因为大部分开支计划是可变的。2、在推销之前准备好用第二交易方式，包括产品设计、发货方式、价目表等等。3、如果我方一时没有针对对方策略的措施，就应向对方争取时间，研究问题之所在。4、查明对方的真正决策者，对方是否做出决定，要买什么样的严品。5、改变付款的方式和时间。买方可能现在资金短缺，但以后会有钱的。对方也许只是想拖延时间，比如在过节之后付款。6、查明对方谁是掌握财政大权的。7、让对方也参与解决他自己制造的难题。

只要你事先做好准备，你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇，你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。成功的秘诀在于推销之前问自己：“要是对方使用底线策略我该怎么办?”处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。买方的底线策略原则是：“我想买你的东西，可我只有这么多钱。”卖方的对应策略应该是：“我也想把东西卖给你，但在此之前我们应先解决几个简单的问题。”

总之一点，不管任何时候都要守住自己的底线。

有一次，向天公司为了争夺一个大客户，与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让商打得不亦乐乎。在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。

有一天下午，有人打电话来询价，向天公司一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天，在争夺那个大客户过程中，向天公司就莫名其妙地败了下来。

销售圣经

推销员要时刻牢记：底线策略，慎之又慎!最有利的推销是最有效地控制了底线。切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。因此，底都是推销的王牌，不可轻易展示。