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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第2页）

在有些推销中，一些推销者为了显示自己实力的气势，在推销一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。而且，有些推销者确实智力过人，语言表达流利而精彩。

此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新与你进行推销。

例如：我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作推销。美方财大气粗，执意要求将推销地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，推销一开始，美方推销人员就没把中方放在眼里，作为卖方主动报盘，陈述情况，其气势汹汹，滔滔不绝。从上午8点到ll点，美方代表喊叫了三个小时，并配合有力的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图象，以证明他们的要价是完全合理的。

当报盘结束后，美方推销人员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样?”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，而且好像没人听，美方终于“再而衰”了。眼看时针指向l2点了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”

下午的情况你可能猜想得到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。

从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也无须以硬碰硬，不妨让他充分表演，而你完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，你就可以从容不迫地发起反攻了。

以静制动这一策略稍稍变通，演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动，对对方的观点既不赞成也不反对，使其处于左右为难之际，而我方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方要价很高但态度又坚决的情况下，请其等待我方的答案，或者以各种借El来拖延会谈时间。但是“缓兵”不是“搁浅”，表面是“静”，实则在“动”，目的是创造主动进攻的机会。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而我们则在这一期间准备了充足的推销材料，足以和对方讨价还价。

静观其变、以静制动这一策略要求推销者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：

（1）仔细倾听对方发言；

（2）认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想；

（3）注意对方的仪态姿势、言谈举止；

（4）对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既抓住重点，又收到良好效果；

（5）不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言。

推销不仅是语言交流，有说有听，也是行为交流。在商务谈判中，推销者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使推销向有利于自己的方向发展，并进而寻找对方破绽，攻击要害。

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推销员要学会灵活运用各种技巧，巧妙的应对谈判中可能遇到的各种问题，做到遇事不惊不慌，能在逆境中求生存的本领。

第八节、学会在时间上做文章

推销者要想在谈判桌上取得成功，就必须安下心来，不要急于求成，而要善用时间，掌握缓冲的策略。

缓冲是推销一方试图攻击另一方的时间准备阶段。学会缓冲后的出击，对推销对手是一种更有力的力量控制。正如“凡事欲速则不达”的道理一样，推销尤其是这样。一个人只要走到谈判桌边，就应该把时间抛在脑后，和对方耐心地磨。推销很难存在时间限制，即使有，也通常是作为压迫推销对手的一种策略。

有些急性子的人，推销就像冲锋，笃信“一鼓作气，再而衰，三而竭”的道理，恨不得一下子把问题解决，订立条款，结束推销。如果他遇上的对手凑巧也是一个急性子的人，两人一拍即合，没什么大问题。但是，更多的人则明白，推销得慢慢来——急性子的那位朋友如果遇上他们，失败是可以想见的事。

因此有人总结说：急性子的人上不得谈判桌。除非有特别需要，企业领导最好不要把推销的任务托付给急性子的中层干部。明智的推销者都知道，在推销中，最好多给彼此一点时间。

管理学大师彼得·杜拉克曾说，良好管理的关键在于了解“90110’’原则。比方说，一个公司90％的业绩可能只靠10％的产品；采购部门90％的工作可能源于它10％的采购。“90／10”原则在推销上也应用得十分广泛。

买卖双方推销时，几乎有90％的时间要花在讨论一些无关紧要的问题上，至于那些重要的问题却只好利用剩下的10％的时间来论及。

推销和管理一样，都需要有洞察能力。因此，在你走进推销会场之前，先排列好问题的优先顺序，再问问自己，是不是所有的问题应该都给予同样的时间。没准对你而言，主要问题时间少，次要问题时间多，才对你最有利呢!

时间对世间每个人都是绝对公平的。它既不会给你多一点去考虑如何去击败对手，也不会给对方多一点来反击你。我们对时间是无能为力的。

既然我们无法控制推销中的时间，我们就必须细心研究一下时间进程对推销过程的影响了。举个例子，大多数推销都有个截止期，而且我们也知道，推销中实质性阶段往往就是接近截止期的几分钟里。在这种情况下，如果你知道对方的截止时间。而他却对你的截止期限一无所知，那么谁占优势呢?如果你是个拘泥于时间的人，而对方视截止时间于不顾，那又是谁占优势呢?

有位对时间毫无概念的朋友，就曾陷入时间的圈套，以致轻易地暴露了自己。这位朋友向保险公司索赔，保险公司一开始表现得非常慷慨。与此同时，那位索赔调解人告诉这位朋友，他下周一将要去度假，要走四个星期，于是他建议原告最好在星期五之前将材料都带来，他们将很快地给予调查，结束此事。

听到这些话，这位朋友可有些着急了，他乖乖地在星期五把什么都带来了。那位索赔调解人微笑着收起这些材料，说他得去请示他的上司。

过了一会儿他便回来了，但他提出那笔索赔额只剩下原来的一半了。这位朋友显然是因时间而被牵制了，为了赶上星期五的期限，他将自己的情况全部暴露给对方。实际上，那位索赔调解人根本就没去度什么假。

（1）注意选择推销的时间。

时间能以微妙的方式给人们以紧迫感，因此推销不同阶段的要价可信度也不同。在推销一开始就给对方一个好价钱可能并不能引起他的兴趣，但如果讨论几天后再给出，就显得真实多了。

推销时间过长了，到最后的决定时刻气氛就会显得很凝重，双方都会产生举步维艰的窒息感，而此时如果哪一方稍作顿悟，突然更换推销代表，势必能给对方很大压力，使他们有一种漫无目标的盲目感。

此外，类似于那位索赔调解人度假策略的技巧，如提出一份时间表的计划、公休日等借口也能起到给你的推销对手施加压力的作用，从而使他对时间产生错觉。

（2）获取时间考虑问题。

如果你不知道如何在推销中获取时间考虑问题，就不应该参加推销。在紧张激烈的推销中给自己一个缓冲的机会，你就不会草率地做出决定。

在你的推销中，不妨也恰当安排时间去考虑对方提出的棘手问题，给自己一个缓冲，也化解一下对方的优势。

以下l3项原则是争取时间思考的策略：

1、在傍晚之前，让推销对手把他的立场表达清楚；

2、在推销关键时刻安排一位重要客人来访；