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第七章成功销售的潜规则1（第2页）

丙公司经过明察暗访后也发现，该项目中的业主很少出现，总包公司则由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师更是关键中的关键人物。至此，丙公司销售团队决定将总包公司的技术负责人作为主攻对象。

当然，两年来，丙公司的竞争对手甲公司和乙公司也没有闲着，只是大家的主攻对象有所不同。乙公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；甲公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。

现在是真正选择方案的关键阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前准备，包括估算工程量、确定施工方案、制定技术标准和预算等，并为随后的招、投标做准备。如果在此阶段能影响客户以某公司的产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，就可能有效地阻截竞争对手，从而利于随后的工作。

丙公司的销售团队在拜访总包技术负责人时了解到他们对方案的担心。针对客户关心的问题，丙公司提出了详细的解决方案，着重介绍丙公司产品在这方面的特点和优势，其实这正是丙产品相对于竞争对手甲和乙公司产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，丙公司更是不断强调其产品能给客户带来的利益。果然，在系统设计阶段，总包技术负责人采纳了丙公司的建议，并以招、投标书的形式将该方案确定下来。

然而，为了保证招标的公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试的结果是丙公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手的进入制造壁垒。

丙公司销售团队上下非常振奋，以为项目唾手可得了。然而，就在丙公司要与总包签订购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对方案提出了不同的看法，他们还是担心该方案有不妥之处，并将他们的担忧反映给了业主。虽然丙公司技术部门一再解释，但因为该项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。业主与设计、施工、监理多次讨论并请专家论证也无法形成一致的意见，最终为保万无一失，取消了原来的方案，改以其他方案代替。煮熟的鸭子就这么“飞”了，丙公司销售团队非常沮丧。

毫无疑义，丙公司的销售团队找对了人，但他们没有处理好与客户中其他部门、其他人的关系。本案例中，如果丙公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略其他人物的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。

上述案例中的丙公司就吃了没有注重周围人的亏。这些看似和你不相干的人，他们也许在做着自己手上的事情，也或许在旁边听你们讲话。你是否只专注谈着你的生意，而忽视了这些人呢？假如是的话，在这里要提醒你注意了：也许由于你的疏忽或者无意，会使你损失了一些可能成功的销售机会。

在古代，办案都是由衙门里的“大人”来审理，可是就在审理过程中，往往给“大人”们出谋划策的是他们身边的师爷。同样的，就是那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候，在旁边说了几句对你不利的话，你的单子可能就泡汤了，因为他们对你的客户的影响力在某种程度上来说，要比你大的多。

在一些中小型企业，尤其是家族企业，老板身边的往往是自己的家人或者是亲戚，他们的意见往往是至关重要的，甚至能起到决定性作用。

有一位医药公司的产品推销员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家药店的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，不想再买他们公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对大客户设计的。这个推销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台前的一个小伙子说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”从此，这个店主成了这个推销员最稳定的客户。

你去销售，是你一个人面对一群人，如果你能搞定客户身边的人，能让他们帮你说话，就是内外结合的进攻，成功的几率就大了很多；就算他们不能帮你说话，最少也不会说你的坏话，销售情况就变成一个人面对一个人，对你也同样有很大的帮助。

在一些场合，也可以进行间接销售，寻找客户身边谁是对他最具有影响力的人，或者谁是他最在乎甚至疼爱的人，搞定了他们，客户那里就不攻自破，生意自然而然地成交。

比如在客户办公室里有一个小孩子在玩耍，你会和这个小孩子一起玩吗？假如你把这个小孩子逗得很开心，你会发现，你的客户一定在笑，你的生意基本可以成为定局。重视客户身边的人，自然也包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们普遍忽略了的手段。在商务关系中，间接地把客户的孩子包括进来，就会给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”

销售圣经

推销员在推销过程中，不仅要找准核心人物，更应该注意他周围的“小人物”，往往是这些“小人物”会对你的推销工作起到关键性作用。

第三节、千万不要以貌取人

以貌取人不是一位优秀推销员该有的表现。作为一名优秀的销售人员，在不了解客户的真实情况下，永远不要轻易地给客户妄下结论，有很多销售人员经常会在这一点上犯错误，而导致无法挽回的结果。

有些销售人员与客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一副穷酸样，一看就知道没有钱，多半不会买，随便应付一下他就行了。”一旦销售人员对待客户有这种想法，很可能让自己的客户产生不满情绪，也使自己失去拿到大笔生意的机会。其实，生活中、工作中有很多这样的例子，给我们留下了深刻教训和启迪。

一天，一对老年夫妇来到哈佛大学求见校长，从他们的穿着看很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头，因为事先并未预约，他们显得有点局促和底气不足。秘书看到他们，并未迎上前去，因为就秘书所知，哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来。

“我们想见见校长。”老头声音极其柔和地说道。“他全天都很忙。”秘书想尽快将他们打发走便说。“我们可以慢慢地等。”老夫人答道。在接下来的几个小时内，秘书再没有理睬老两El，她断定这两个乡下人一定会等得不耐烦而自己离开的。然而她的判断失误了，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。

秘书对校长说道：“如果您能见他们几分钟，他们马上就会走人了。”校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。显然他对花费几分钟的时间给这两个老人甚为不满，校长一脸严肃和高傲地走到这对老夫妇面前。当他看到他们的衣着时，他甚至认为他们的到来会污染了会客室的环境。

老夫人和颜悦色地对校长说：“我们的一个儿子在哈佛读了一年书，他特别喜爱哈佛．他在这里很开心。但是一年前，他在一次意外事故中丧生，我丈夫和我希望在校园里的某个地方建一座纪念建筑来怀念他。”

听了老妇人的一番话，校长没有被打动，而是被激怒了。校长粗声粗气地说道：“夫人!我们不会为任何一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。”

“哦，不，不。”老夫人赶紧解释道：“我们并不是说要建雕像，我们是想给哈佛建一座建筑。”

校长用轻蔑的眼神看着这两个衣着朴素甚至破旧的老人，嘲讽道：“一座建筑!你们知不知道一座建筑要花多少钱?在哈佛，仅建筑物就超过了750万美元。”

老夫人沉默了一会儿。校长心中暗自好笑，心想，这下可以赶他们走了。可老夫人转向丈夫，静静地说：“建一所学校总共就花这么多钱吗?为什么我们不建一所属于我们自己的学校呢?”丈夫点头同意。这对老夫妇缓缓离开了哈佛大学。这两位老人就是斯坦福先生和夫人，他们来到加利福尼亚的帕拉托，在这里他们以自己的名字建了一所学校，以纪念他们早逝的儿子。这所学校就是今天的斯坦福大学。它所吸引的学者以及它所培养的学生们，则成为硅谷的第一代创业者。在当今世界一流大学各种排名中斯坦福大学总是雄踞榜首。

谁也想不到，享誉世界的斯坦福大学的诞生竟源于哈佛大学校长的一句嘲讽!傲慢的哈佛大学校长给世界留下了一份最好的礼物，同时，也给我们销售人员上了一课：不要从客户的表面作出判断。不要用传统和僵化的眼光看待事物。因为往往事物的表面与其真相完全相反。

一天，刘梅的公司来了两位客户，两位中年男士：一高一矮，一胖一瘦，一西装笔挺、俊朗成熟，一休闲随意、满面沧桑，前台的小张看到这两位客人，将二人让到会议室，即跟“西装笔挺、俊朗成熟”的高个攀谈起来，对“休闲随意、满面沧桑”便有些冷落。

他一个人闷闷地翻阅一本宣传彩页，这时，刘梅出来打过招呼看出些端倪：小张世故的很，一定又犯了以貌取人的毛病。

刘梅果断地把手伸向“休闲随意”：您好！如果我没猜错您应该是于总吧？

他微笑而礼貌的回应了刘梅，后来刘梅和二位交谈的非常融洽愉快，刘梅更是半开玩笑的对“休闲随意”说：于总，您不声不响躲在幕后，让助理冲锋陷阵杀出一条血路来，害得我们小姑娘不明就里，是不是就为了独享清净啊？

他苦笑了一下：您这是说的委婉，真没办法，我生就一付跟班的模样，到哪儿都不被重视，开始助理还刻意强调我的身份，之后看到别人诧异的目光更令我尴尬，干脆不许他再介绍，现在已经习惯了，平时还是尽量不出来，今天不一样啊，这个项目很重要我必须亲自来谈，可是如果你象其他人一样不愿意和我谈，恐怕我们就失去了合作机会。

客户对刘梅说：你是我见到为数不多平等待人的人，这真让我高兴。

“这么说倒显出我的慧眼识英雄了?我看啊，您是故意如此混淆视听！”刘梅调侃了一句。

几个人都笑了，气氛相当好。两周后一个典范工程的合同签定。如果刘梅也犯了和前台一样的错误，结局不会如此乐观。