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第三章学推销先学做人1（第2页）

一是自我的心态管理，从自律开始。必须认清为谁辛苦为谁忙，说服自己，对自己严格要求是为自己好。心态决定一切！同样误入原始森林的两个人，积极的和消极的心态带来的结果截然相反。及时的心态调整给予了史玉柱辉煌的今天。乐观，自信，悲观，失望就是冰火两重天的体现。也只有合格的销售人员面对复杂环境积极的心态平衡，才能战无不胜，攻无不克！

二是为自己设定目标。大多数人不是自己没有目标，而是目标过于遥远。有的人是需要金钱的满足，或者职位的提升自我的提升等。首先是目标的设定，不能追求目标最大化，要考虑到目标的可行性，可操作性，切合实际的目标设定是目标结果持续性的动力源泉。还要将目标剖成小单位，专心地一次完成一个，逐步达到目标。目标的实施过程，是整个目标结果的决策者，其综合性差异，细节性差异直接影响到目标结果。

三是做好时间管理。所谓时间管理，是指用最短的时间或在预定的时间内，把事情做好。要管理时间，首先必须先知道时间主要用在哪里；其次学会授权及设定优先顺序，是时间管理的关键。美国一调查机构充分的分析了一个人一生之中能真正运用到工作中的时间只有３年，当然分析有点苛求，细思也不无道理。行程安排，日程安排能决定你的一天，一年，一生的工作效率，最终影响自设目标的达成。不会管理时间的人，只能被时间管理．也只能碌碌无为！

四是做好情绪管理。情绪管理就是善于掌握自我，对生活中的矛盾和事件引起的反应能适可而止地排解，能以乐观的态度、幽默的情趣及时地缓解紧张的心理状态。做好情绪管理首先应善于体察自己的情绪，其次应适当表达自己的情绪，再次应学会以适宜的方式舒解情绪。

对于自我管理，从方向上分析，主要是专业知识、熟练技巧、工作态度、良好习惯。当然，还要定期进行自我评估，如以自身水平为依据、以优秀同仁水平为依据，等等。通过评估来发现差距，进而缩小差距。不断提升个人的自我管理水平，增强个人在职场中的竞争力，通过有效的自我管理不断向成功迈进。

销售圣经

推销员要不断提升个人的自我管理水平，增强个人在职场中的竞争力，通过有效的自我管理不断向成功迈进。

第三节、多关心你的客户

鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。

戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”每个人都有希望得到别人的赞赏和关爱的心理，而且得体的赞美和适度的关心总是很容易被人们注意。因而，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。

有一个犯人被判无期徒刑，关在监狱里，他没有父母、妻子、儿女，也没有朋友，既无人探监，也无任何希望。他在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他脾气暴躁、身体健壮，没有人敢惹他。

有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那个被判无期徒刑的犯人时，就递给他一根香烟，犯人毫不理睬，神父也不以为意。以后，神父每周都来慰问，并且每次都给这个犯人香烟，但他仍然毫无反应，神父对此依然不放在心上。如此延续了半年之后，那个被判无期徒刑的犯人才接下了神父递过来的香烟，不过还是面无表情。

一年后，有一次恰逢节日，神父除了给狱中的犯人们带糖果与香烟外，还另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个被判无期徒刑的犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，他就用他锐利的牙齿把一箱可乐一一打开了。

从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且在神父慰问犯人时，他还自动随侍于左右，以保护神父。

做生意就是做朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他。每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也如此。因此，在推销开始时，适当地赞美关心一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。比如，一位服装推销员对一个老客户说：“老张，气象预报今年冬天气温低于往年。天气转冷了，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿……”这就使客户对推销员产生好感，进而拉近彼此的距离。服务行业也是这样。

广东有一间美容院，生意兴隆，为当地业界的佼佼者。究其原因，原来是店主有一个经营绝招，即每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料。这样，员工在工作之时就能很好地与客户聊天，了解客户的。理，并有针对性地关心客户，从而博得客户的欢心。

能够把客户放在心上的推销员，客户也会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，它要求推销员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。

有一位推销员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下，还是请他进屋了。推销员看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊!装修得真不错．既大气，又时尚。”客户听他说起装修，正好引起自己的感触，于是开始发起牢骚，抱怨说装修工程进展得不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。推销员表示理解，并说了安慰的话。

这时推销员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里比较冷，刚才干活时不觉得冷，现在停下来说话就很容易着凉。于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚。我建议您可以先‘装修’一下它们，免得它们受冻向主人抗议。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，此时推销员温馨地提示自己，心里一热，于是会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”

推销员点头说：“没关系，您请便。”

客户穿上鞋子回到客厅，坐在推销员的对面，推销员热心地说：“您把脚们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户因为生病而不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地对推销员说：“我会很珍惜像你这样好的推销员。”

可见，推销员要学会关心别人。无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，经常与你的客户保持联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难赢得他们的好感与合作。你要明白，在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时侯，而此时就是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心别人、帮助别人，这样，当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。所以，别管是你的亲人、朋友，还是陌生人，当他们需要的时候，你都要慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。

关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，成绩必定可观。一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切地“道好”，诚心诚意地“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，可是只要发自肺腑，就能打动客户。

推销员关心客户时，应该特别把握下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为人们在这些时候最渴望别人的关心。同时，关心一定要发自内心，出于真诚，否则毫不管用。因为虚情假意、敷衍式的关心，一眼就被客户看穿了。

销售圣经

关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，成绩必定可观。推销员应当尽己所能地为客户提供更多的关心，用真诚的关心换来客户的信任，而客户的信任是无价之宝。如果你能更多地关心客户，你的推销也一定会成功。

第四节、如何用好“一笑置之”

保持严肃认真的态度是很重要的，尤其对推销业务而言更是如此。作为一位推销员，你应该知道何时、何地应该要严肃，也知道何时、何地应用一笑置之的态度对应。只有在适合的时机与场合，用一笑置之的方法才会有意想不到的功效。

推销过程绝非是件好玩的事。一位买主对上门拜访的推销员的态度，往往可以决定生意是否成交。不过在某些情况下，你若用严肃的态度去应对，可能会得到不良的后果。在有些情况下，你最好用一笑置之的态度来处理。当我们在推销过程中，遇到任何阻碍时，会觉得情况严重，一点也不好笑。

在两种情况下，你拜访的对像不会向你购买。

“根据过去的经验，你们公司送货很不准时。我想你应该记得，我曾向你提过，有两次，我们必须整夜留在公司，就为了等你们送货。我没有办法再忍受这种情况了!你们公司的产品并没有什么不好，只是常常送货不准时，而另外一家供应商却总是准时送到。”

“我想我最好不再向你们公司进货，因为最近这个行业里的人们都在传说你们公司快要关门了。我不能让自己陷入困境，你们这种国际性的公司都是这样，如果时机不好，就会随时关厂，到另外的国家去再开新厂。我宁愿与区域性的公司打交道，因为我需要他们时，他们总是可以提供适时的服务。”

在上述两种情况下，对方都不会向你采购，你能分辨出这两种陈述有何不同吗?第一种情况是过去确实曾经发生的事，而第二种情况是对方在担心害怕尚未发生的事。

对于第一种情况，你应该用很严肃的态度来处理，因为他在向你提出真实的抱怨，如果不改进，你马上就会失去这位客户。第二种情况，也许是你的对手在散布谣言，如果不予以处理，将会对公司及推销产生很大的伤害。人们不会与失败者做生意，也不会向即将关门的公司购买产品，因为他们害怕无法适时得到必要的服务。

我们该如何处理这种情况呢?就如同一位政治家说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果你用很严肃的态度来处理，很可能就会让对方误以为你真的很担心这种状况。

有一位推销员是这样应对上述情况的：他面无表情地看着对方，一点反应都没有，然后大笑一番，笑到眼睛都眯成了一条线。笑过一阵后，他拿出手帕擦眼睛，向对方说：“谢谢，我好久没有听过这么好听的笑话了。嗯，我们再回到原来的主题上好吗?顺便一提的是，就我所知，我们公司根本没有关门的打算，相反的，我们还要在现在厂址旁边购买12公顷的土地，我们准备在那里投资10亿元兴建厂房，作为研发之用。要关门的公司不会这样做吧!”接着，他又笑了一阵，然后停下来说：“言归正传，你们的存货……”

他当然也可以用严肃的态度，皱起眉头，正经八百地向对方解释公司最近购买土地准备兴建研发大楼。不过效果可能会不好，因为那会让人感觉到你在强烈地抗议对方的指控。人们相信无风不起浪，用严肃的态度去辩驳，反而会愈描愈黑。