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第二章礼仪销售人员的必修课2（第2页）

销售圣经

说得好不如做得好。推销员要想做得好，首先学会展示自己的商品。要知道示范能给客户带来信任感。

第八节、着装上的礼仪

推销员已成为时下从业人数极广的职业。而推销界流行的一句话就是：若要成为一流的推销员，就应先以整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对顾客的尊重。

一个优秀的推销员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。若看上去生意味太浓，客户则往往预先在心中建起一道防线。

在推销中，如果对方要买的是著名公司的高级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身份的感觉；如果推销员戴的是高级的手表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种放心的感觉。但有时候这种作风会收到相反效果，有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，你的外表应随着对方的不同而变化，但一定要整洁。有针对性地推销更容易让你成功。

作为一名优秀的销售员，知道了怎么选择服装，还要学会怎么穿衣。通常认为，销售员需要直接和客户打交道，一般都是职业着装。职业着装可以分为两类，一类是工作装，另一类是狭义的职业装。区别在于工作装是公司规定的衣着，在上班的时间大家都穿那样的衣服，比如车间里工人的统一工作装，或者印有公司标志的工装。通常在企业开展促销活动的时候也会出现统一着装的场面。下面给大家介绍一下男女销售员的着装法则：

男士一般选用西装或者是款式比较正式的夹克。尽管大部分人都知道，穿着西装也许没有穿着运动服舒适，但是事实证明，你穿西装的时候看起来确实要比穿其他的新潮衣服或者太过休闲的衣服好得多。

女销售员的衣服相对来说会有更多选择。通常不需要穿很正式的西服套装，不过如果从事的业务涉及高端的商品或者说是金融商品，那么最好还是穿着正式的西服套装，可提高自己的可信度。尽管女销售员有很多选择，但值得注意的是，更多的选择意味着需要更加谨慎。绝对不要紧跟时尚。你是一个职业从业人员，前卫的时尚服装都不适合你的身份，它们也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求另类新颖的年轻客户看来，你不是太保守；对于年纪较大思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但是至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！

着装还要有特点，在整洁大方的同时给客户留下深刻印象。

美国钢铁大王卡内基小时候家里很穷。有一天，他放学回家时经过一个工地，看到一位穿着华丽、老板模样的人在}gJL指挥。

“请问你们在盖什么?”他走上前去问那位老板模样的人。

“要盖个摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说道。“我长大后要怎样做才能像您这样?”卡内基以羡慕的口吻问道。“第一要勤奋工作。”

“这我早知道了。老生常谈。那第二呢?”“买件红衣服穿!”

聪明的卡内基满脸狐疑：“这……这和成功有关?”

“有啊!”那人顺手指了指前面的工人说道，“你看他们都是我手下人，但都穿清一色的蓝衣服，所以我一个也不认识。”

说完他又特别指向其中一位工人：“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间注意到他，他的身手和其他人差不多，但是我认识他，所以过几天我会请他做我的副手。”

在有同样能力的情况下，让客户第一时间关注到你，也许机会就会属于你。

爱美之心，人皆有之。古今中外，着装从来都体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣，更是一个人的身份、气质、内在素质的体现。从某种意义上说，着装是一门艺术，服饰所传达出来的情感与意蕴有时甚至不能用一般的语言替代。不同的场合，着装得体、适度的人，总能给人留下良好的印象，反之不仅会降低人的身份，还会损害自身的形象。西方服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80％来自于着装。”又有推销专家称：“推销的成功如推销自己。”可见，对于销售人员而言，要想有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技巧很有必要。

一个专业的销售人员，除了要保证着装干净整洁、搭配和谐，还需要讲究一下着装的“TOP”原则。“TOP”是三个英文单词的缩写，它们分别是时间（Time）、场合（Object）和地点（Place）。TOP原则要求着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。

第一，要把握时间原则。着装要随时间变化而变化。如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在客户会面，建议着装正式，重点表现自己的专业性；而如果是在晚上、周末、工休时间与客户在非正式的场合会面，那最好以休闲的着装会面。因为在工作之余，客户一般为了放松自己，在着装上也会较为随意，这时你如果穿得太正式，就会令客户感觉太过生硬，给客户留下刻板的印象。但如果是参加较正式的晚宴，那就需要遵循场合原则，穿上正式的晚宴装了。

另外，不同的季节也需要对应着装，穿着适合季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，客户会看得不舒服；而夏天如果穿质地厚重的衣服，客户就会感觉保守及不合时宜。

随着时代潮流的演变，销售人员也应跟随时代潮流。虽然一味地跟着潮流走不一定会产生好的效果，但是背离当今的时代特点和大众的审美观，也会显得格格不入。

第二，要把握场合原则。着装要随场合而变化。一般而言，场合分为正式场合和非正式场合。正式场合，如与顾客会谈、参加正式会议或出席晚宴等，销售人员的着装应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。非正式的场合，如朋友聚会、郊游等，着装应尽可能轻便、舒适。

第三，要把握地点原则。着装要入乡随俗、因地制宜。所谓的地点是指所处地点或准备前往的地点。如果是在自己家里接待客户，那穿着舒适、干净整洁的休闲服即可；如果是去客户家里拜访，穿着职业套装或是干净整洁的休闲服都可以；如果是去客户公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业；与其外出郊游时则可穿得轻松休闲些。

总之，在着装上，应与时间、场合、地点保持和谐。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给客户留下良好的第一印象，唤起客户的共鸣，在无形中拉近双方的距离，否则，就会显得与身边的环境格格不入，甚至滑稽可笑。

销售圣经

整洁、干净、大方的着装不仅能给客户带来好的印象，也能为销售人员带来好的业绩。

第九节、牢记客户的姓名是成功的关键

销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。

无论是打电话沟通还是当面交流，彼此之间都需要相互称呼，这就产生了在称谓上的礼仪要求。有人认为一个简单的称谓不用讲究什么礼仪，其实不然。假如首先在称谓方面就使对方产生了不悦，那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以，销售人员必须熟悉把握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。

销售人员至少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客户的姓名，这看起来可能是一件小事，却将使整个沟通氛围变得很尴尬。假如在见面之前对客户的姓名存有怀疑，那最好认真查一下字典，确定准确无误的读音之后再与客户联系。假如对客户名片上印着的客户姓名不能确定，那不妨有礼貌地直接向客户询问，而不是想当然地瞎猜。

推销员每天要跟许许多多的客户打交道，你如果见过这些人很快就忘了，连人家的名字和样子也想不起来，你就绝对无法成为成功的推销员。相反的是，与客户打招呼时，若你能说出对方的亲人的名字，就一定能获得客户的好感。你要知道，姓名虽然只是一个个体的符号，却无比重要，如果你想通过别人的力量来帮助自己，首先就要尊重别人的姓名。

有一位高级旅社的老板说：“在我们旅社里，凡是第二次上门的客人．我们规定不能只说‘请进’，而要说‘请进!××先生（小姐）。’所以，只要客人来过一次，我们就存有这位客人的档案，而且要全店人员必须记住他的尊姓大名。”可以说，每一位来过这家旅社的客人再次光临，这家旅社的员工都可以脱口叫出他的名字，他们甚至能流利地说出客人的爱好和性格特征。他们如此重视客人，不但便于旅社制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客人备感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，他们的老主顾越来越多，生意越来越兴隆。

说出对方的姓名是缩短推销员与客户之间的距离的最简单迅速的方法。记住姓名是交际的必要，广泛而有效的交际就等于推销员的生命线。你作为推销员一定要记住客户的姓名，你在第二次拜访同一客户时就不应该说“有人在吗”，而该改问“X先生在吗”。

一位十分优秀的推销员去拜访一个名字非常难记的客户，他叫尼古得玛斯·帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。而这位推销员在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当见到客户的时候，推销员就用全名称呼他：“早安，尼古得玛斯·帕都拉斯先生!”他呆住了，一直过了几分钟都没有答话，最后，眼泪滚下他的双颊。他说：“先生，我在这个国家l5年了，从来没有一个人试着用我真正的名字来称呼我!”

记住一个人的名字，并在第一时间里叫出口来，是对对方最大的尊重，这样做能使你在最短的时间里赢得对方的心。

泰国的东方饭店是一家已有1l0多年历史的国际性的大饭店。这家饭店这么多年以来几乎天天客满，不提前一个月预订很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀，就是饭店对每一个入住的客户都给予最细致入微的关怀和重视。

比如一位王先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生迎上来：“早上好，王先生!”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当王先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“王先生，用早餐吗?”当王先生走进餐厅，服务生就问：“王先生，要老座位吗?”饭店的电脑里记录着上次王先生坐的座位。菜上来后，如果王先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当王先生离开，甚至在若干年后，还会收到饭店寄来的信：“亲爱的王先生，恭喜您生日快乐!您已经3年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”这使王先生又惊又喜。以后他每次去泰国，都会住在该饭店，而且他还不时地向周围的人介绍这家饭店。他说：住在这里，自己感觉安心又温馨。

当然，客户周围的人有时候也在很大程度上影响着你的推销，所以你不仅要记住客户的姓名和电话号码，还应该记住客户下属的姓名以及相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们就会高兴异常，必要的时候自然乐意帮助你，常常给你的推销带来很多方便。