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§第51讲 戴夫多索尔森 从拒绝理由入手寻找突破口（第2页）

进一步解说你的服务；

突出产品的优点，让对方认识到你的产品的价值。

·产品不适合。

在这种情况下，你应该想办法获知客户的潜在需求。

如果你的产品种类比较多，就选择另一款适合他们的产品。

销售员的因素

因为你说了不恰当的话，造成了客户的误解；

因为你没有把你的产品和服务的优点跟客户讲清楚；

因为你的言行举止冒犯了客户；

因为你的穿着造成客户心理产生不良反应，使得他们没有兴趣与你洽谈；

因为你拜访或者打电话的时间不对，客户正在忙比较重要的事情，等等。

这些都是你自己不恰当的行为，请你务必仔细分析，看看到底在哪里犯了错误。实际上，这都是一些很小的错误，若是因此妨碍了你的销售，实在不值得。

客户的因素

因为客户的因素造成签单失败，也是很常见的情况。这种情况可能是以下一些原因造成的：

客户刚刚买了同类型的产品或服务；

客户的资金或预算不足；

客户的业务有重大调整，不再需要你的产品或服务；

客户没有意识到自己的需求；

客户的心情不好，不想接待任何销售员；

客户与其他销售员有比较深入的合作关系，对他们的产品与服务都比较满意，暂时没有更换业务关系的想法；

客户的公司内部掌握实权的人拒绝了你的要求，等等。

不管是哪种原因，在应对客户拒绝时，你必须注意以下几个原则：

·头脑冷静，态度积极乐观。

·认真聆听，不打断客户讲话。

·应答客户前谨慎地思考，紧紧围绕销售目标展开。

·注意控制自己的情绪和言辞，不与客户产生不必要的争论。

·一定要实事求是，不要企图欺骗客户。

总之，销售是一项需要不断面对拒绝的事业，不仅要面对市场的拒绝，面对客户的拒绝，还要面对自己的拒绝。

实际上，在现实生活中，除了真正没有购买需求的客户，大多数客户只是在推托而已。你要像戴夫·多索尔森那样不畏拒绝，从与客户的交流中发现他们的真实想法，不断地转变自己的思路，找到突破的方法。

其实，客户拒绝你并不可怕，真正可怕的是你从此失去了信心。出色的销售员必须在种种拒绝中战胜自己。