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§第78讲 杰亚伯拉罕 为产品和服务加码（第1页）

§第78讲杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”

观点直读

杰·亚伯拉罕：完成一笔交易是再多做一笔生意的大好时机。如果你行事正确，能提供真正有价值的产品和服务，60%的客户会欣然增加交易量。

乔·吉拉德：每当客户同意以最低价购买某种型号的车之后，我就会趁此机会再提出一些其他方案供他们选择，以期增加我的佣金。

杰·亚伯拉罕认为，客户向你购买产品或服务，其真正的目的是“购买结果”，即购买这些产品和服务带给他们的方便、安全、愉悦、经济、成就或自尊感。

例如，有些人买照相机是为了获得能够定格快乐时光、拍出美丽的照片的乐趣；买牙膏为的是让自己保持牙齿干净、健康，拥有更灿烂、明亮的笑容。

如果你明白这个道理，那么在每一次交易中都可以再多增加些相关的产品及服务，帮助客户达到他们想要的最方便、实用的“购买结果”。你这样做，客户通常不会反对，甚至会对办事“周到”的你心怀感激。

这就是杰·亚伯拉罕所谓的为产品和服务“加码”的策略。简而言之，就是要为客户提供更多的价值，带给客户更大的满意度，以创造更多的生意机会。

当然，能够顺利地运用这个策略的前提是客户信任你。为产品和服务“加码”的策略大致可以分为以下三种方式：

增加产品和服务

提供机会，让客户除向你购买基本产品外，再增购相关产品。

这种销售方式在汽车交易中比较常见。汽车经销商除了卖汽车，往往还提供机会让客户买汽车音响、天窗、导航仪等基本配置之外的设备。

消费者在买了一台车后，很可能会跟进采购其他的设备。如果客户无法在和汽车经销商的首次交易中取得这些附加产品，往往就得花费时间和精力以较昂贵的价格购买这些琐碎的配套设备和服务。而这种一站式服务，不但省时、省力，双方也会因此而受益。不但客户可以获得比较实惠的利益，汽车经销商也能从这些加码卖出去的产品中获得利润，有时候获得的利润可能比卖车还多。

案例链接

一次，乔·吉拉德在商场选了一条价值20美元的领带。

“先生，这条领带质量很不错。不过，您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？”当他正准备付款时，销售员问他。

“我有一套灰色的西服。”乔·吉拉德说。

“我们这里有几条非常精致的领带正好能配您的灰色西服。”这名销售员一边说一边抽出了两条标价为25美元的领带。

乔·吉拉德也觉得不错，就收下了这两条领带。

之后，这名销售员又拿出几件与这几条领带相配的衬衣，一边问乔·吉拉德的尺码，一边打开包装让他试穿。

“先生，您感受一下衬衫的质地，是不是很棒？”

“是的。不过……好吧，我本来也打算买两件衬衫。”

最终，乔·吉拉德买走了两条领带、两件衬衫。

这名销售员把20美元的交易变成了200美元的交易。

“对于他的推销，我没有提出任何异议，而且我是心满意足地离开了商场。因为他确实让我买到了称心如意的产品，这也难怪这家商场会获得令同行叹为观止的成交量。”乔·吉拉德说。