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§4 做事的方法一定要到位不能坏事（第1页）

§4做事的方法一定要到位，不能坏事

那次交流之后，我和比塞尔先生经常联系。很快，天气转凉，我的工作任务也加重了。

有一天，比塞尔先生对我说：“我听说你现在工作很努力。”

我回答：“我现在是得努力工作，因为我已经轻松了好几个月了。”

他非要我讲讲细节，于是我告诉他每天凌晨2点我才离开办公室，早上8点就又开始上班了。跟我之前认识的大人物一样，他也是个工作狂，经常一个人干三个人的活儿。所以听到了我现在的作息时间，他对我很感兴趣，迫切希望我加入他们公司。

在事业初始阶段，我们不能光靠工作业绩就评判一个人做得好不好。肤浅的人往往根据喜好来评判，但这种人是不值得我们交往的人。真正的成功人士是根据我们对工作的热爱来评判的，因为这种热情也是他们成功的基础。他们雇佣我们来工作，最看重的自然是我们的工作能力。

最初，二月份的时候，我在比塞尔地毯清洁器公司做会计助理，每个月40美元。到了十一月份，我的工资涨到了75美元，职位也升到了会计主管，之后就没什么晋升空间了。

我开始分析原因。我的思路是这样的：每个企业都会尽量减少开支，会计员其实算是公司的一笔开支，另外我也不比其他会计岗位的同事更有能耐。高额薪水是给销售员的，是给那些能给公司带来订单的人的，或者是能为工厂减少生产成本的人。他们为公司创造了利润，完全有理由从这些利润中获得合理的一部分。我看到了公司“盈利”部分和“开支”部分的差别，决心不再成为“开支”的那一部分。

正好这个时候，我们经理查尔斯·贾德先生给我们财务室拿过来一本约翰·鲍尔斯写的宣传手册。鲍尔斯是当时广告业的权威，也可以说是广告业的开创者，因为当时广告业正处于新生时期。他之前在费城的约翰·沃纳梅克公司做广告文案，在那儿开创了一种新的广告理念：讲真话，但是要讲得跌宕起伏、让人信服。沃纳梅克公司给他1。2万美元的年薪，在当时绝对是高薪。他一时成了广告界的模范和偶像。从某种程度上，他今天也是这样，他所倡导的一些原则今天仍是我们广告界人士要了解的基本要素。

约翰·鲍尔斯后来离开沃纳梅克公司，开始单干。比塞尔公司的东区经理汤姆斯·威廉斯非常崇拜鲍尔斯。我也从威廉斯那儿听到了很多关于鲍尔斯的故事以及他的一些戏剧性广告。

我记得其中有一个故事是发生在匹兹堡。一家服装公司濒临破产，向鲍尔斯请求帮助。鲍尔斯马上分析了有关情况。他说：“现在只有一种办法，就是讲真话。告诉大家你们要破产了，唯一的挽救方法就是立即大甩卖。”

服装商说宣告破产会让使他们的债权人都跑来要求还钱的。但是鲍尔斯说：“没关系，要么你们说实话，要么我就不帮你们了。”

第二天这家公司登出的广告大致就是这样：“我们快要破产了，欠下了12。5万美元的债务，无力偿还。这条公告会让我们的债主找上门，但是如果您明天能够过来购买我们的衣服，我们就有钱还给他们了。如果您不来，那我们就彻底破产了。为解决当前形势，我们的服装定价如下……”

在当时，说实话的广告确实是很罕见的，所以立刻就引起了一次轰动。一大批富有同情心的人纷纷拥入这家服装店，最终拯救了这家店。

还有一次，一家公司请他给一批处理不掉的防水雨衣做广告。

鲍尔斯问他的客户：“这些雨衣出了什么问题？”

客户回答说：“这事咱俩保密，这些雨衣都坏掉了。这是真的，当然，在广告里就不用提这个了。”

第二天广告出来了：“我们有1，200件坏掉了的雨衣，几乎没什么用了，但是我们的要价绝对公道。您可以过来看看，如果觉得值这个价，那就买回家吧。”

那位客户马上找到鲍尔斯，准备揍他一顿：“你什么意思？！在广告里说我们的雨衣坏掉了！”他吼道，“现在要我们还怎么卖雨衣？”

“这些可都是你告诉我的，”鲍尔斯回答道，“我不过是告诉人们真相罢了。”还没等客户冷静下来，他们家的雨衣就已经卖光了。

也正是那个时候，在他声名远扬之时，鲍尔斯先生应威尔斯先生邀请，给比塞尔地毯清洁器公司送来了一本牛皮纸质的宣传册。鲍尔斯先生的一个理念就是做事的方法一定要到位，不能坏事。我现在还记得很清楚宣传册里第一句话是：“地毯清洁器，找到了合适的那一款，您再也不会选择其他。”

当时，他一点都不了解地毯清洁器，也没有研究过我们的销售情况，完全不了解我们的问题。他也从来没有研究过家庭主妇对地毯清洁器的要求。

我对贾德先生说：“这个广告是卖不出地毯清洁器的。宣传册里没有一个词能够吸引女人来购买。让我来试试吧。3天之后我会给你一份宣传册，可以和这份做比较。我会根据对公司已了解到的问题来写的。”

贾德先生笑了，但还是同意了。接下来两晚，我几乎没合眼。第三天，我把宣传册交上去，所有人都选择用我的版本代替鲍尔斯的版本。鲍尔斯先生起诉了贾德先生，但是他们依然坚持用我的宣传册，并赢得了诉讼。

当时地毯清洁器公司都还在起步阶段。用户、销量都很少。由于宣传效果良好，我请求增加宣传册的发行量。圣诞节快到了，晚上在街上走的时候，我想到了一种方法：用清洁器作圣诞礼物。之前从来没有过这样的销售方法。我设计了一个陈列架来展示我们的清洁器，然后制作了一些卡片，标上“最佳圣诞礼物”。然后我找到经理，希望他允许我通过信件的方式来招揽一些客户。

经理嘲笑了我一番。他之前也是一名销售员，实际上公司所有的主管都当过销售员。他说：“你走到大街上试着卖卖清洁器。不管你是在哪儿，你会发现这些清洁器都卖不出去，一些卖家都准备白送了。你只有拿着一把枪，把人逼到墙角，胁迫他签下一份订单才卖得出去。所以你说通过信件的方式来宣传销售，我只能笑了。”

但是由于我之前做的宣传册确实赢得了他的尊重，所以他答应我寄几千份信试试看。我在信中向经销商们介绍了陈列架和圣诞卡，并承诺圣诞节销售期间会为他们免费提供这两样东西，不是作为礼物，而是作为一种回报。不仅当时，而且之后的销售生涯里，我都没有请求过经销商购买我的产品。请求是毫无意义的，我只提供服务。我要求经销商签订一份协议，表示会在陈列架上展示清洁器和我制作的卡片。这种方式也确实让经销商联系我了。

我寄出了大概5000封信，收到了1000份订单。这是我们公司第一次通过邮件宣传收到的订单。正是这种新的想法让我从“开支”部门进入了“挣钱”部门。