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§危言耸听的推销言语技巧（第2页）

从头开始，现在是上午10点钟，您正忙着工作，您觉得非常惬意，您觉得诸事顺利。突然间，您的胸部一阵剧痛，而且觉得自己正逐渐失去意识，您完全昏迷了。

稍后——您不知道到底过了多久——您睁开眼睛，发现自己躺在**。当您的视力开始恢复正常之后，您看到自己置身于医院的病房中，您太太正站在床边。她说：‘不要担心，我们大家都在这里，你会康复的。医生说你得了心脏冠状动脉血栓和阻塞，但是他确信你已经度过了危险期，你要好好休息一阵子。’

你坚持要知道‘一阵子’到底是多久。您太太说至少得几个月之后，您才能起床走动，才能上班。之后当您回到公司工作，您有好几个月的时间，只能工作半天。

可贵公司的经常性成本必须支出——办公室租金、员工薪水，以及其他的费用。最先发生的事情是，您要太太结束公司的经营。再来则是，她将您的车子出售，换了一部更旧的车子。而后，她出售住宅，你们便搬到公寓里去了。

在第二个情况中，您发现自己没有收入，这个情况岂不是比第一个情况更凄惨吗？”

准保户：“是，是比第一个情况凄惨。”

推销员：“当您丧失谋生能力时，保证您将不至于失去财产，岂不是很有意义吗？当您残废而不能工作时，由我们公司按月寄交支票给您，岂不是很有意义吗？”

准保户：“的确。”

推销员：“好。假使您曾有过心脏方面的任何问题，或者曾经有过高血压，我也没有办法要求公司为您签发这一套计划……”准保户：“我决定投保了……”

一般来说，我们扩大客户痛苦的问题越多，客户就越会把我们视为顾问，视为救星，他会越觉得我们的来访是在帮助他解决问题或达成目标的。当然，也只有在与客户建立友谊信任的基础上，他才会把他的不满、难题告诉我们。需要注意的是，在问扩大客户痛苦的问题之前，首先要明白自己的产品或服务究竟能帮助客户解决什么问题或达成什么目标。

扩大问题的方法是继续围绕这一问题发问。通常客户不想过多地谈论他们所担心的问题。客户通常不会思考问题继续下去会存在什么样的影响。他们会逃避思考“如果……会怎样……的问题”。

我们来看看下面这首有趣的诗：

缺少一个钉子，就会掉一个马蹄铁。

缺少一个马蹄铁，就会影响一匹战马奔跑的速度。

战马跑不快，就会耽误一个情报。

缺少一个情报，就会输掉一场战斗。

战斗失利，就会导致输掉整个战争。

输掉整个战争，整个国家就会随之灭亡。

这一切都是因为缺少一根钉子。

如果用上面的那个引导策略把一根钉子卖给国王，你猜他会买吗？当然会。一个钉子就有可能断送江山，国王当然愿意买一根小小的廉价的钉子。扩大客户痛苦的过程也就是如何把客户的小问题变成大问题的过程。

每一场拳击赛都会给我们上一堂重要的销售课。想象一下，当一个好拳手打出致命的一拳之后会发生什么？对方被击中了。有时他会使对手的眼睛受伤，接着，他会猛击对方的薄弱部位，不会给他喘息的机会，对于销售而言也是一样，当我们发现潜在客户的忧虑、担心之处时，一定要继续追击，不要过于心软。

可以在扩大客户痛苦的问题中加上一些关键的词语，如“如果……会怎么样……”、“那可能会引起……”、“那会有什么样的影响……”、“这最终会产生什么样的结果……”

这些问题都可以引发客户去深度思考、想象。那些小问题如果得不到解决，长此以往会对他的工作、家庭、健康等有哪些最坏的影响。当客户认为痛苦足够大时，他自然会购买。