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§推销商品要视客户类型选择语言（第2页）

“是的，你讲的话的确很有道理，这也不是我们所能比得上的，但是这种产品，是我们公司新推出的，也许你知道，××界的权威人士王博士，就曾经在对我们的产品进行研究后，称赞不绝。”

理论上，我们能够提出权威证明，对方也比较能接受。就算你知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示说不过他，另一方面最好是设法改变话题，从其他方面再跟他谈论下去。

5。高傲冷漠型

此类客户多半不通情理，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强，不善于与他人交往。这类客户的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接近，但一旦与之建立起业务关系，便能够持续较长时间。

由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对产品的各项内容和交易条件会逐个检查、审问，商谈时需要花费较长时间，我们在接近他们时最好由熟人介绍，这样效果最好。对这种客户，有时候我们用尽各种宣传技巧之后，所得到的会依然是一付冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，必须事先做好思想准备。

碰到这种情况，我们也可以采取激将法，给予适当的反击，如说上一句：“别人老是说你爽朗大方，今天你却让我大失所望，这到底是怎么回事？”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的投保兴趣和欲望，有时反而更容易促成推销交易。

6。顽固精明型

这种客户也是最难对付的类型之一，在与推销人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称找另外的公司购买，以观察我们的反应。

倘若我们是初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低价格或给予对方更优惠的成交条件。所以针对这类圆滑老练的客户，我们要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如产品数量有限，不久就要涨价，已有人排号等候等，使对方认识到，只有当机立断做出购买决定才是明智之举。对方在如此“紧逼”的气氛中，我们再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户也就没有纠缠的机会，失去退让的余地。

由于这类客户对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是将自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而我们事先要有受冷遇的心理准备。

在洽谈时，他们可能会毫不客气地指出我们产品的缺点，且先入为主地评价我们和我们的公司，所以在上门走访时，我们必须准备足够的资料和佐证。另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，这样才能避免无功而返。

7。沉着冷静型

这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为推销员的口才和广告宣传所影响，他们对推销人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出投保决定。沉着冷静型的客户对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面的机会，并且还会与之保持距离。

面对此类客户，我们必须对自己的产品烂熟于心，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类客户打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。

8。沉默寡言型

对于我们而言，最难应付的客户，就是不讲话的客户。

大凡客户不爱讲话，有下列几种原因：

客户认为一旦讲了话，恐怕有鼓励人家劝自己购买产品的疑虑，所以还是不说话为妙；

不讲话时，不容易被人家知道自己的深浅，而生就了一副不爱说话的脾气；

因为讨厌对方，所以不讲话；

不知说什么样的话比较好。

事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心，我们应该针对客户开心的事去征询他的意见，同时热心地赋予同情，就可以让客户愉快地谈话了。

总之，人与人是不同的，所以对各类客户做好事先研究是十分必要的，只有了解了他们的脾气，并采取相应的策略，我们才能把握住这些客户。

事实上，我们在做产品推销时，即便再伶牙利齿，如果不看清对象，就开始“苦口婆心”，也不免会落得“演示不错，成交不行”的结果。所谓“因人而异”即意味着，我们不仅要对客户有所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。