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第六章交往之道1（第5页）

在与表舅的一席交谈中，徐志摩充分表达了自己的迫切愿望，他那对长辈的谦恭之情和才学，深深打动了表舅，使表舅觉得此子是可造之材。于是，他亲自带徐志摩去梁启超家，让其拜在梁启超的门下。从此，老师的辅导加上自身的努力，徐志摩在诗歌上的造诣突飞猛进。最后，终于成了一名著名的诗人。

试想，如果徐志摩不是运用了亲戚这个特殊的朋友关系，又怎么能够拜师学习并成为一名著名的诗人呢？

香港的刘先生凭着智慧与汗水创办了一个大型集团公司，经过几十年的奋斗与拼搏，已成为香港同行业中执牛耳者。刘先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民。如今年龄大了，很有一种叶落归根的想法，但苦于工作太忙，无法回去。

这时，刘先生的家乡为了修筑一座大桥，需要一笔不小的资金，当地政府千方百计筹措，才筹到了总数的13，于是就派出陈某去找刘先生，希望能得到援助。

陈某就职政府对外联络办，为人聪明，善于交际，且很有办法。他看了刘先生的详细资料后，就判断刘先生这时也很有回家乡投资的意向。因此，在没有任何人员的陪同，也没有准备任何礼品的情况下，陈某独自一人前往香港，并且打包票定会筹到款项。

当刘先生听到家乡来人时，他在欣喜之余也感到有些惊讶。因为久不闻家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗的吧！刘先生心里不由生起阵阵疑心，但出于礼节，他还是同陈某见了面。

陈某一见刘先生这种态度，知道他还未完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡的风貌变化。他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令刘先生深受感动，也将他带回了童年及少年时期，想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶还有邻里亲戚……显然，刘先生记忆深处中的那块思乡领地已被陈某揭开了盖头，蕴藏在心中几十年的那份感情全部流露了出来，欲罢不能。

就这样，经过三个小时的“聊天”，陈某对借钱一事只字未提，只是与刘先生回忆了家乡的变迁，犹如放电影一般。最后，刘先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求，并与陈某成为“忘年交”。陈某巧妙利用“老乡”关系，成功地达到了求人办事的目的，更给自己增加了一位可以信赖的朋友和靠山。

另外，结交朋友的方式和途径其实有很多，关键在于你如何去把握和利用。只要有心广结人缘，机会就会频频出现，像有着共同兴趣的集会或者社团活动、各种活动中心，都是你交友的场所，甚至连餐馆和咖啡厅里都能交到朋友。

打开交际之门，真诚待人处事，就会获得知心的朋友，就会奠定成功的人际关系可以从以下几个方面入手：

1．主动同别人问好

勇敢地用“喂，你好”向别人主动搭讪，往往会收到很好的效果。为什么用“喂，你好”这样简单的交际语言呢?

其一，“喂”表示招呼，人们在长期的人际交往中，已经习惯于说“喂”听“喂”了。

其二，“你好”是礼貌用语，看似普通，实则亲切，充满人情味。你主动与人搭讪，都会得到应和，然后再根据对方的情形和反应决定可否作较深一步的交谈。

2．以情感人，以理服人

与人交际的总原则是以情感人，以理服人。情是理之先，理是情的坚强后盾。在漫长的交际生活中，不可避免地要遇到各种麻烦、纠缠甚至侮辱，此时，切忌嗔怒，这会有损于自身的形象，让对方瞧不起，从而陷自己于更不利的地位。正确的方法是用“理”作为有力的武器，所谓“动之以情，晓之以理”，就是这个道理。同时，也要防止用“情”过度或者得理不饶人，一切均在适度之中，只要善于驾驭情理，你就掌握了交际的原则，就会应付交际中出现的各种情况。

3．抓共同语言，找共同感兴趣的东西

在交际中，抓共同语言，抓共同感兴趣的东西很重要，这样才有话可说，才能深入地交往下去。否则，话不投机半旬多。在交谈中，拘束刻板，循规蹈矩，使人感到寡淡无味，丧失兴趣。应该学会和更多的人谈得来，谈吐优雅大方，妙语连珠。同是要表达一个内容，会有数种说法，用不同的说法会产生不同的效果。怎样说能收到最佳效果，需要在长期的实践中不断探索和总结。不妨把交际中遇到的特殊事例简要地写下来，加以研究，一定会有所收获。T时间久了，日积月累，将会感悟到语言的无限魅力和奥妙，当你觉得和许多人能够会心地交谈时，你的交际便达到了一种更高的境界。

4．用身体语言展示自己的魅力

身体的每一部分都辉映着生活的折光，散发着对生活的感受。挥手摆手，点头摇头，一颦一笑乃至于穿着打扮，无不向外界无声地传导着自身的信息。或欣赏或厌恶，或赞成或反对，或欢乐或悲伤，或潇洒或深沉，无须言语，别人一望而知。和别人交谈时，就应善于运用自己的身体语言。

从神态上，面含微笑，表示对交际对象或某件事有好感和兴趣；面色沉郁，表示有心事。像这样的神态有许多，如回眸一笑，留恋的目光，专注的神情等等，不一而足。

使用身体语言要注意让对方明白你的意思，切忌模棱两可，含含糊糊，也不要过于直露。表达不清，别人往往误会；太过直露，别人会认为你轻浮。

5．培养独立的个性

在人际交往中，人们往往喜欢和有个性的人交往，那些失去本来面目，处处带着假面的人，只能招致别人的厌恶。交际中，碰到别人要求做而自己又不愿做的事情时，要坚决反对；对自己认为错的东西，要勇于提出不同的意见，大胆陈言，表明自己的立场和态度，决不能逆来顺受。反之，则失去个性特点，使人觉得软弱可欺，而且可能导致身不由己的境地，甚至造成某些方面的憾事，从而影响彼此闾的愉快关系。

林绍良是一位善交朋友的人。谁能想到，他的这些朋友当中竟出了一位总统。

林绍良，1917年出生于福建省福清口镇牛宅村一个普通农民家庭，其父为人忠厚朴实，全凭土地为生，务农养家。林绍良弟兄三个，他最小，幼年的林绍良在林氏祠堂里读了七年私塾。

14岁结束私塾生涯时，他的父母在村子东头的路口上，租下了一间小屋，开了一个小面店。家里把小店的主要经营业务放在了绍良身上。绍良经营也颇为有方，头几个月竟赚了不少钱，颇得乡邻的夸奖，父母也很满意，指望他有更大的出息。后来，日寇的铁蹄踏上了福清的土地，为逃避兵役，林绍良随同一个从印尼回来探亲的华侨，到印尼中爪哇投奔他的叔叔。当时，他的叔父在中爪哇的一个小镇上开一个花生油店，林绍良在其叔父店中干了一段时间后发现，每天坐在店中等顾客上门，生意清淡，收入微薄，不是经营的上策。他征得叔父同意后，当上了推销员，到顾客门上去销售。效果果然不错，每天的收入比在家里高出了许多，因此颇得叔父赞赏。这个时期的林绍良生活非常艰苦，为了多挣钱，他每天顶着烈日，冒着风雨，不停地奔波。

林绍良给叔父当了一段时间伙计，有了点节余。于是征得叔叔理解，开始了独立的小贩生涯。他选中了人们每天喝的咖啡，买来咖啡豆在家磨成粉，粗糙地加一层包装，然后拿到市场上去卖。先是在自己所住的小镇上卖，后骑上自行车，到几十里以外的中爪哇首府三宝垅去卖。若干年后，林绍良回忆起这段艰苦的生活尚深为感慨：“吃不得苦中苦，哪来的甜上甜，一个人不经磨练考验，哪会有进步发展？”

一次成功，增添了信心，取得了经验，林绍良一次一次地往来于荷兰和印尼军队之间。在贩运军火过程中他结识了许多印尼军官，其中包括当时三宝垅驻军的中校团长，后来成为印尼总统的苏哈托。每当苏哈托的军队陷入经济窘境，林绍良总是义不容辞地全力支持，因此，两人结下了非同一般的友谊。当然，当时的林绍良仅仅是出于为人忠厚、与人为善的本能，他并未曾料到苏哈托将来会成为国家总统。

在贩卖军火的同时，林绍良又敏锐地发现了另一宗可获厚利的买卖，这就是丁香。当时中爪哇生产的一种丁香烟，闻名遐迩，销路很畅，中爪哇大大小小上百家的烟厂赖此为生。但丁香产于马鲁古群岛，要将丁香运到中爪哇，须经过荷兰军队重重封锁线。一些商人虽看中了这一诱人的发财机会，但害怕无情的战火，不得不忍痛割爱，一些铤而走险的人，也多数砸了锅。经过周密的谋划，林绍良决定干这桩买卖。他设计了一条比较保险的运输路线：从马鲁古群岛及北苏拉维装货，绕道新加坡，避开印尼国内的战区，从三宝垅登岸，运到古突土镇，再发往各烟草厂家。这样，从马鲁古到古突土，林绍良一次次频繁往来。言而有信的苏哈托为他提供了一次又一次特殊的军事保护。于是林绍良终告别了走街串巷的小贩生涯，成为印尼商界小有名气的商人。

印荷之战结束后，印尼领土得到了统一。此时的林绍良已积累起相当丰厚的资本。事业上的成功，经济实力的增长，使他萌生了一种扩大领域，大展宏图的强烈愿望。经过冷静分析，他得出了一个结论：印尼目前的状况是经济全面崩溃、百姓穷困潦倒。面对这种情况，作为一个商人，必须把自己的立足点放在百姓的衣食住行方面，同人民群众的基本生活需求接轨，才能有利可图。在贩卖丁香的商务活动中，他也获得了一个新的启示：这就是，办厂比行商更为有利，因为他虽然赚了丁香园主的钱，可烟厂又赚了他的钱。如果选准目标办厂，一定能得到更大发展。经过深思熟虑，1954年，他在首都雅加达开办了一家肥皂厂。这一步迈得非常扎实，肥皂生产工艺简单，原料充足，劳动力又非常低廉，因此，不须花多大投资，就可见效。刚刚平息战乱的印尼，物资极度匮乏，林绍良的肥皂一上市就呈旺销势头。他凭此立住了脚跟后，又在尼默和布拉巴亚兴建了两座纺织厂，为了增加市场竞争力，他又与人合资，在古突土和万隆建立了两座中等规模的纺织厂。

20世纪60年代中期，苏哈托就任印尼总统，林绍良的事业更得到了空前发展。1968年，鉴于印尼长期遭受殖民主义掠夺，粮食缺口很大，每年须拿出大量外汇进口粮食，林绍良向政府提议，在国内自行加工面粉。印尼政府很快采纳了他的建议，并把全国生产面粉23的专利权交给了他。林绍良为此成立了波戈沙里有限公司，并获得印尼国家银行28亿盾（约合280万美元）的贷款，国家总统苏哈托亲自主持了公司第一座面粉厂的落成典礼。经过10年的努力，波戈沙里公司属下的几座面粉厂已能生产国内面粉需求量的80％，成为亚太地区最大的面粉公司。同年，林绍良又获得了经营丁香的专利权。并与苏哈托家族共同创办了拥有三十多家银行、建筑、水泥、钢铁等行业的“根扎那企业集团”，该企业集团后成为印尼华人实力最雄厚的五大财团之一。

随着外资、合资企业在印尼的出现，多年冷落的建筑业渐渐复苏。林绍良机敏地抓住了这一时机，投资一亿美元巨款，建成狄斯丁水泥厂，使生产能力由每年的50万吨猛增到100万吨，同时着手另建两座水泥厂。仅用三年时间，一个占全国水泥年产量38％的“印尼士敏土集团”就形成了。年销售额达两亿多美元，成为印尼最大的水泥生产集团。

林绍良的成功，凭的是什么？许多人认为他的发迹，半靠机会，半靠个人奋斗。这话只说对了一半，应该说，他的成功，一半得力于总统苏哈托的支持。况且，机会也是由人创造的，林绍良以一个到处叫卖的小贩起家，其成功，主要凭的是左右逢源的人和。他认为，不论干什么事，成败皆决定于人。因此在经营活动中，他极为重视人际关系的处理。他注重与上层人士的关系，更注意与社会各界友好相处。

处事箴言：

要想更好地立足于社会，就要尽可能多交几个朋友，来拓展自己的人际关系。只有朋友多了，视野才更开阔，生活才更充实，自己的帮手才会越来越多。