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董鹏（第1页）

林见微第一次独立去见客户，是在入职第二年的三月。

准确地说，不是“独立”——沈伯远让她带上顾衍之。顾衍之是FA业务线另一个VP组里的高级分析师，比林见微早两年入职，花衬衫，手腕上一根红绳从大学戴到现在，笑起来眼睛弯成两道缝。他在澄泓以两件事闻名：一是能在酒桌上让任何客户在三杯之内说出心里话，二是他工位上永远有一盆叫不出名字的绿植，被他养得比谁都好。林见微在茶水间听刘敏说过，顾衍之大学时是宠物赛道头部KOL，粉丝量在六位数维持了好几年，后来不知道为什么来了FA行业。刘敏说这个人表面看着不正经，但关键时刻比谁都靠得住。

沈伯远把她叫进办公室，递给她一份项目简介。某中型PE基金的创始合伙人，叫董鹏，办公室挂着“厚德载物”的匾，想收购一家环保设备制造商，让她做卖方顾问。他顿了顿，说让顾衍之跟你一起去，他是这个赛道出来的，懂行。林见微接过项目简介，翻开第一页——环保设备制造，主要产品是工业除尘设备，客户集中在钢铁和水泥行业，年营收不到一个亿，净利润在盈亏平衡线上反复横跳。第二页是董鹏基金的简介，管理规模几十个亿，主要做中后期并购。她把简介合上，说好。

出发前她去顾衍之工位找他。他正对着电脑屏幕上的项目材料发呆，桌上那盆不知名的绿植开了一朵白色的小花。她敲了敲他的桌沿，说下午董鹏那边你去吗。他从屏幕前回过神来，说去，然后拎起椅背上那件花衬衫——今天这件是浅蓝色底配白色碎花，乍一看像把蓝天白云穿在身上。她问下午那个案子你了解多少。他说环保设备赛道他去年跟过一个工业除尘的项目，后来因为对赌条款谈崩了。然后他忽然笑了一下，说董鹏这个人他见过一次——特别喜欢跟年轻分析师握手，握完还要问一句“哪个学校毕业的”，如果是名校就说“前途无量”，如果不是就“哦”一声。

林见微说那我应该会被“哦”。

顾衍之看了她一眼，说你不会被“哦”的——你只会被从头到脚打量一遍然后他发现自己没资格打量你。她没接话，只是低头翻着项目简介。顾衍之靠在椅背上，说对了，等会儿如果他只跟我说话你别往心里去——有些人见了一男一女进会议室，默认男人是负责人，女人是助手。这是他们的bug，不是你的。她抬起头看了他一眼。他说这话时语气很平淡，不是在安慰她，是在陈述一个他见过无数次的职场现实。

下午两点，他们到了董鹏的办公室。那栋楼在金桥，周围全是工业园区的灰色厂房，只有这一栋是玻璃幕墙的写字楼，门口停着一排黑色的商务车。电梯上到顶楼，走廊里很安静，墙上挂着大幅的山水画，每幅画旁边都有一块铭牌，写着企业的名字和上市代码。林见微扫了一眼那些名字——有做化工的、做机械的、做建材的，全是传统制造业，和她之前跟的消费赛道完全不同。顾衍之走在前面，花衬衫在走廊的灰色背景里格外扎眼。他走到尽头那扇深棕色木门前，敲了三下。

开门的是个年轻男人，戴着无框眼镜，大概是董鹏的助理。他把他们引进会客室。会客室很大，落地窗正对着一片人工湖，湖面上有几只鸭子在晒太阳。墙上挂着那幅“厚德载物”的匾——黑底金字，落款是某个知名书法家。林见微想起沈伯远在项目简介上特意提过这幅匾，她觉得他不是在描述装修风格。

董鹏坐在沙发正中央，腿上搁着一只iPad，正在看什么东西。他大概五十出头，穿着一件深蓝色的polo衫，袖口紧箍在粗壮的小臂上，下巴很厚，说话时习惯性地往上扬。他站起来和顾衍之握手，说顾总，久仰久仰。然后他的目光越过顾衍之的肩膀，落在林见微身上，停了一秒，然后收回。他没有问她叫什么，也没有伸手。

林见微主动伸出手。他迟疑了一下，握住了，握得很松，指尖在她掌心里点了一下就收了回去。她说董总您好，我是澄泓的林见微，这个案子的分析师。他说哦，好，请坐。然后他转身对助理说给两位倒茶。

他们在沙发上坐下。沙发很软，坐下去整个人往下陷，膝盖比平时高出一截。林见微调整了一下坐姿，把背挺直，把笔记本摊开放在膝盖上。董鹏的助理端上两杯龙井，放在茶几上。茶很烫，水汽袅袅地升起来。

董鹏开门见山。他说这家环保设备厂是他最近看上的标的，老板姓方，夫妻店，做工业除尘做了快二十年，技术没问题，但管理跟不上，资金链一直绷着。他打算全资收购，保留原管理层，注入运营资金，然后帮它整合进自己的产业链。他说话时用的是那种不需要别人插话的语速，每句话后面都跟着一个“对吧”，不是在征求意见，是在让听众跟上他的节奏。从头到尾他看着顾衍之，偶尔瞥一眼林见微，但话是对着顾衍之说的。

“这家公司现在的年营收大几千万，但利润不稳定，应收账款的周转期特别长。他们最大的客户是一家国有钢厂，做了十几年了，几乎没断过单。问题是这家国企最近自己在搞环保改造，未来几年订单可能会下滑。所以方老板急着找钱。”

林见微开口：“这家国企的环保改造计划是什么时候开始的？公开信息里有提到过吗。”

董鹏看了她一眼。那一眼很短，像是在确认这个声音来自哪个方向。然后他继续对着顾衍之说：“去年下半年。我们做了尽调，对方厂的采购合同还在有效期内，但没续签。短期风险可控，长期要看新产品线能不能跑出来。”

“他们的新产品线是做什么的。”林见微又问。

董鹏这次没有看她。他端起茶杯喝了一口，然后把杯子放回茶几上，继续对着顾衍之说话。他说新产品线是做工业废水处理的过滤膜，市场需求很大，但技术门槛不高，方老板现在缺的是资金和渠道——这两样他都能给。

顾衍之靠在沙发背上，用一种很放松的语气说董总，您刚才说的过滤膜这个赛道去年有一家公司也做过，跑了大半年，订单量不理想。您觉得方老板这家厂有什么优势？他说话时语气很随意，但问题很尖锐。董鹏显然吃这套——他开始详细讲技术参数和市场调研数据，iPad被他翻过来给顾衍之看上面的财务模型。顾衍之凑过去看，不时点头问一句。林见微在旁边听着，在笔记本上飞快地记下关键信息。

她继续问问题。她问国企订单占公司总营收的比重是多少，问新产品线的核心专利归属是不是清晰，问现有管理团队在收购完成后是否有竞业限制安排。每个问题她都对着董鹏的方向问，但董鹏每次都回答给顾衍之听。

“国企订单占比六七十吧。他们和那家钢厂合作了十几年，关系稳得很。这种关系型客户不会轻易换供应商。”他顿了顿，把话题拉回顾衍之，“现在的关键是估值。方老板要价太高了。顾总你觉得怎么压价。”

顾衍之说您心里有目标价吗。董鹏说了个数字。顾衍之挑了挑眉说这个价方老板能接受吗，他的心理预期至少是这个数。董鹏说那要看怎么谈——你帮我做卖方顾问，就该帮我说服他降价。顾衍之笑着说董总，卖方顾问的职责是帮客户争取最好的条款，不是帮买方压价。他说这话时眼睛弯弯的，语气很轻松，但董鹏应该听懂了这话里的骨头。他沉默了片刻，然后说行，那你们先去厂里看看，回来再谈。

散会时董鹏站起来，和顾衍之握了手，说你带的这个助理挺用功的，记了一下午笔记。然后他转向林见微，终于看着她说了一句话。

“小林说得有道理。年轻人好好干。”

她说谢谢董总。

“你哪个学校毕业的。”

她说了学校名字。他“哦”了一声——不是名校，没有说“前途无量”，也没有问别的。然后他转过身对助理说明天把方老板的联系方式发给顾总。

走出会客室时走廊里的山水画还是那么安静。林见微走在顾衍之旁边，没有说话。电梯门关上之后顾衍之靠在壁板上，叹了口气。他说你别往心里去。