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第一 餐桌上的谈判（第1页）

第一节餐桌上的谈判

研究表明，人在餐桌上会无意识地放松自己的警惕性，是比较容易吐露真言的时候。这时可以突破对方的心理防线，达成自己谈判的目标。所以，把餐桌变成谈判桌，无疑会使谈判事半功倍。同时，谈判人员在这种情形下自己也可能会放松警惕，所以在谈判时一定要明确自己的目的，不要深陷其中。

食物引发的思考

美国联邦调查局曾经做过一个关于食物对思考有影响的实验。首先FBI探员们从大街上随意找来两个人，这两个人被任意安排在两个不同的房间。两个房间的不同之处在于其中一个房间的桌子上堆满了食物，而另一个房间里空****的，什么也没有。接下来，就让同一个FBI探员与这两个人进行谈判，而对两人谈判的内容都是一样的。

经过几次反复的实验，结果是：在摆满食物的那个房间里，有60%的人选择和FBI探员进行合作。而在那个空空****的房间内进行谈判，表示愿意与FBI探员合作的寥寥无几。通过这个实验我们可以明确地知道，食物在谈判过程中有着很大影响力，往往可以起到意想不到的巨大作用。

FBI的领导发现自己的助手杰森最近经常走神，在工作上的态度也没有以前那么积极认真了。他很想知道其中的缘由，但是如果直接去问他的话。不仅会显得他这个领导很不礼貌，而且会让杰森很尴尬，也不会听取他给的意见。

于是，在一天中午快要吃饭的时候，这位FBI领导特意走到杰森的面前，邀请他一起去吃饭，顺便可以聊聊天，杰森听到后欣然接受了领导的提议。在两人吃饭的过程中，这名FBI领导终于了解了杰森在这段时间总是走神的原因。他虽然是杰森的上司但却像朋友一样给杰森提出了自己的建议，杰森对于这些建议也欣然接受了。在以后的工作中，杰森低落的情绪得到了极大的改观。

一般情况下，人们在吃饭的时候，会变得欢快和活跃起来，即使是平时显得比较拘谨的人也会有所改变。这是因为在酒足饭饱之后，话就会变得比平时多了，很少会对别人产生敌意，从而人的警惕性就会下降很多。所以，选择在餐桌上进行谈判，谈判人员更容易向对方提出要求，也许对方很难接受这些条件，但在餐桌上环境的客观影响下，对方的反对意见不会那么的激烈。这时，谈判人员也可以利用另外一个小诀窍，那就是向对方提出要求的时机，尽量选择在对方把食物放在嘴里的时候，这样会比较容易取得好的效果。

有关专家也建议在人们刚吃饱饭后尽量不要学习，因为刚吃饱饭的时候，大部分的血液都会流到肠胃里面，帮助肠胃进行消化，而脑部这时就会相应地缺血，大脑的思考活动会变比平时迟钝。还有就是，我们在刚吃饱饭后会有想睡觉的感觉，也是因为食物抑制了大脑进行的思考活动。

在餐桌上与对方一起进餐的时候，可以拉近谈判双方的心理距离，有效地促进彼此之间的友好关系，促使谈判可以顺利进行。所以，在进行谈判的时候，可以适当地选择在餐桌上解决问题，这样对方更容易说出真心话。

餐桌上的交流

莱西在与客户谈判的时候，双方为了维护各自的利益，进行了一场唇枪舌剑的争论。在两人起了这个很大的争执后，莱西建议一起去喝个下午茶，缓解一下刚才激烈争论后的口干舌燥。对方在莱西提出的建议下，也觉得可以趁此机会休息一会，于是同意了这个不错的提议。

在点茶饮的时候，让客户意外的是，杰西不仅准备了茶水，而且还点了一些点心。于是，这场谈判是在杰西和客户边吃东西中进行的。通过这个下午茶，双方都变得很愉快和轻松起来。还有最重要一点的是，客户通过这个轻松的下午茶时间，改变了开始对莱西持有的看法。因为对方发现，莱西并不是一个不通人情的谈判对象，最初存在的疑虑也随之消失了。在接下来的谈判之中，没有了之前那种剑拔弩张的气氛，整个谈判都变得顺利多了。

心理学家通过调查发现，在应酬的环境中进行谈判，会大大提高成功的概率。于是，心理学家根据这个调查结果设计了这样的一个实验。

在实验中，心理学家给被测试者一个特定的题目，要求他们对这个问题持有的看法写下来，然后再让这些被测试者阅读一些与他们刚才所写的观点相反的文章，并且告诉他们这些文章都是一些专家写的，具有一定的权威性。

接下来，把这些被测试者随机打乱，将他们分成两个人数相同的小组。给其中一组的被测试者提供美味的甜点和饮料，而另一组什么都不提供。最后，统计测试的结果给出的结论是：提供美味甜点和饮料的那一组里，有90%的被测试者改变了自己一开始提出的观点，转而认同那些权威专家的观点。另一组什么也没有提供的被测试者，他们依然固执地坚持自己原先的观点，不受权威专家的影响，几乎没有发生任何变化。

心理专家通过这个实验，总结认为，当人们一边享用美食，一边进行思考的时候，他人观点往往很容易左右自己的决定。大家在用餐的时候，对于倾听他人的意见会变得更有耐心，会很容易被对方说服，从而接受对方所提出的条件或建议。

在商务谈判中的应酬不是人们认为的借着办公事的名头去吃吃喝喝、不务正业，而是把谈判搬上餐桌之后，会更容易促成业务的谈成。所以，当和别人谈业务的时候，一般都会先给对方准备一杯咖啡。如果到了吃饭的时间，还会去餐厅边吃边谈。这并不仅仅是出于一种礼貌，更重要的是这样有利于双方达成共识，成功完成这次谈判。

与其他环境相比，在共同进餐的情景中，对方会更容易接受你的要求。运用得当的餐桌文化对人际关系的交流有着积极地影响。所以，在进行谈判的时候，一些必要的应酬并不只是简单的吃喝玩乐，而是在谈判中必不可少的重要交流方式。

在平时的生活工作中，商家就经常利用人们的这个心理特点。比如，我们在逛超市的时候，经常会遇到这样的情况：超市里的推销员准备了很多免费品尝的食物，当顾客在品尝食物的时候，推销员就会在旁边趁机介绍食品的益处，对顾客发动推销攻势。结果显示，品尝过食物的顾客大多数都会买下推销的食品。

还有一些类似的情况，比如人们在参加车展、美术展览、商品交易会的时候，那里的服务人员不仅会态度良好地为顾客耐心解答，而且还会免费为顾客准备一些饮料及甜点类的美味食品。这样的做法，不仅体现了这里的服务具有很高的水平，更为重要的一点是，这些美味的食品可以影响到顾客的心理，促使顾客更加容易接受商家的产品，从而达到与顾客签订采购的合同或者协议，可以成功有效地提高销售量。

餐桌上的礼仪

餐桌上的谈判必不可少的就是在吃饭时进行沟通，想要谈判在良好的氛围下顺利进行，餐桌上的礼仪是谈判人员必须要了解的。不然，可能会使整场谈判陷入尴尬的境地，达不到预期的效果。

第一条：座位的安排

我国是礼仪之邦，即使是在座位的安排上也是很讲究的。在参加一些比较正式的饭局的时候，座次的安排一般会遵守一定的规则，即“尚左尊东”“面朝大门为尊”。

在饭局中如果桌子是圆形的，那么主客的位置在正对着大门的那个地方。而主客位置的左右两边，是以距离主客位置的远近进行安排，离主客的位置越近的就越显得尊贵。如果左右距离相同的话，那么左侧的位置比右侧的位置要更显尊贵。