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第五 恰如其分的说服技巧（第1页）

第五节恰如其分的说服技巧

在谈判进行的过程中，有一项贯穿于谈判始终的工作，那就是说服。双方在谈判中相互了解的过程中，发生冲突是难免的。有效的说服可以轻松地解决这些冲突，使对方心悦诚服地接受你的观点。利用语言的巧妙运用提出解决问题的方案，既可以满足双方的利益需要，又为谈判的成功增添了筹码。所以，在谈判中想要取得双赢的结果，恰如其分的说服技巧是必不可少的。

端正说服态度

谈判双方在都不可能满足对方提出来的条件时，都试图说服对方来达到自己的利益需要。但是，说服是一个让对方接受你的意见的困难过程，因为这会使对方的利益受到损失，己方利益得以增加。所以，在进行说服工作的时候，一定要端正自己的态度。谈判人员值得注意的是，不要让对方觉得他像个傻瓜一样，主动放弃属于自己的利益。一定要让对方感觉到他获得了更大的利益，是这场谈判真正的赢家。

约翰是个颇具名气的谈判专家，有一次，他和妻子去加拿大旅游的时候，却被当地的一名土著居民成功说服买下了一双鹿皮鞋。

约翰当时和自己的妻子走在马路上，沿路观赏加拿大的风土人情。这时，约翰的妻子被马路对面闪闪发光的商店橱窗所吸引，她向约翰表示，自己想去那个商业区看一看。约翰反对，认为那里肯定是一个坑骗外地旅游者的商业区，如果他们去那里买东西的话，肯定会吃亏的。可是约翰的妻子很想去那个商业区逛一逛，说：“我们出来旅游，也需要带一些纪念品回去。要不然，就感觉我们好像没有来过这里一样。”

约翰还是不赞同道：“我们来加拿大旅游，是为了领略一种与我们国家不同的风土人情，见识一些我们从来没有见过的事物，好开阔我们的视野，并不是为了购买一些价格高昂而且根本不值钱的纪念品。”约翰虽然是个高明的谈判专家，但还是没能成功说服自己的妻子。最后约翰只好同意了妻子的提议，对她说：“如果你真想去那个商业区转转的话，那就去吧，我回旅馆等你。”

当约翰的妻子走后，他就独自一人往旅馆的方向走去。当他穿过人来人往的马路时，看见在不远处有一个当地的土著居民。在好奇心的驱使之下，约翰打算去看看那个人在干什么。当约翰走到近前，发现那个土著居民原来在推销鹿皮鞋，每双鞋标价为1000加币。

约翰发现那个土著居民居然注意到了自己，为了避免不必要的麻烦，约翰打算转身离开。可是，那个土著居民居然把为数不多的几双鞋背在身上，紧紧地追上了约翰。约翰在无奈之下，只好用当地的语言对那个土著居民说：“我很佩服你的这种推销精神。但是，我并不想买鹿皮鞋，不要把时间浪费在我这里了，你还是快到别处卖吧。”

那个土著居民听到后置若罔闻，只是说600加币就可以。约翰不为所动继续赶路，而那名土著居民依然紧追不舍。走到了一个十字路口的时候，一辆横在马路中间的汽车挡住了约翰的去路，他只好停了下来。那名土著居民又追了上来，大声喊着：“600加币已经很便宜了，好吧，便宜你了，300加币！”等那辆汽车离开之后，约翰继续向前走去，那名土著居民依然穷追不舍：“先生，只要300加币！”

约翰只好停下脚步，回过头有点愤怒地说道：“我不会买你的鹿皮鞋，不要再跟着我了！”谁知那名土著居民说了一句：“好吧，你胜利了。只对你，200加币！”约翰对于这样的价格吃了一惊，问那名土著居民：“你说什么？”那名土著居民说道：“200加币。”

就这样，从来没有想过要买一双鹿皮鞋的约翰，居然让对方给他拿一双看看质量怎么样，接下来就是双方讨价还价的时候。约翰给100加币，土著居民说太少了，要170加币。约翰故意说太贵不买了，土著居民最后妥协说：“那就给您最低价吧，160加币。在加拿大鹿皮鞋的销售历史上，以最低价格买到一双鹿皮鞋的人是一位来自墨西哥的人，他花了165加币。但是他对加拿大十分了解，因为他的父母就出生在加拿大的渥太华。”于是，心动的约翰以160加币买下了土著居民的一双鹿皮鞋。

约翰对于自己所买到的这双鹿皮鞋非常满意。回到旅馆后，他就迫不及待地穿上了鹿皮鞋，并且一直在镜子前欣赏。约翰这时充满了成就感，仿佛穿在脚上的不是鹿皮鞋，而是凯旋的将军脚上的战靴。

等到妻子回到旅馆后，约翰急急忙忙地向妻子炫耀战利品。约翰的妻子看到后随口问了一句：“你买的鹿皮鞋多少钱？”约翰得意地炫耀道：“160加币，我今天破了加拿大鹿皮鞋的最低价格纪录。比最低价格165还要低5加币就买下了鹿皮鞋，只有像我这样著名的谈判专家才可以做到。”约翰的妻子听到后不禁笑道：“是吗？我的谈判专家，我在那个商业区只花费了130加币，就买到了一双不错的鹿皮鞋。”

不管是在商业谈判还是在日常生活中，想要说服对方的时候，向对方提供有关的信息是第一项任务，使他原有的印象得到改观，从而改变对方对这一事物具有的价值观。这样一来，基本上就可以达到说服对方的目的了。

有位台湾旅客到西安游玩，在那里发现了一家很有意思的古玩店。因为那家店内的灯光设计得非常昏暗，整个古玩店有种很神秘的感觉。这位旅客在古玩店看中了一个唐三彩的砚台，准备和商家进行讨价还价，买下这个唐三彩砚台。

这个时候，接待这位台湾旅客的朋友却不赞成他购买，因为古玩店内的灯光太暗了，很容易让人判断出现错误，这个唐三彩的砚台很可能是赝品。所以，台湾旅客的朋友准备说服他不要买这个砚台。

他的朋友说：“像唐三彩这么珍贵的古物，是很难在古玩市场上找到的。西安很多古玩店里的唐三彩制品基本上都是仿制的。即使你看中的这个砚台是真的，但唐三彩制品在古代也是被用来陪葬的，很不吉利。”台湾旅客听朋友这么一说，觉得很有道理，不再坚持自己的意见，决定不购买这个唐三彩的砚台了。

在谈判中说服对方的过程中，有几个问题要注意：一、说服的时候，态度一定要真诚，这样更容易打动对方。二、站在对方的角度进行说服，向对方表明你明白他的想法，对方才更愿意与你进行合作。三、双方有争论，不赞同对方观点的时候，要委婉地提出，不要直接拒绝。四、选择在适当地时机提出个人看法，不要完全按照自己的意愿进行谈判。五、说服对方要灵活运用多种技巧，不要只拘泥于一种或两种的说服技巧。

说服的有效方法

一、在谈判过程中，当双方出现分歧的时候，应该先与对方在困难的问题上达成一致，就最容易解决的问题进行讨论，进而说服对方。这样比较容易让对方在不知不觉中放弃自己的利益，还可以增强自己对于谈判的自信心。

二、等对方发表完自己的意见之后，再进行说服工作。这样不仅能让对方感觉到自己受到了尊重，还可以了解对方与自己的意见存在着什么分歧，使接下来的说服变得更有针对性。